WEB集客のキモは物件力と発信力、東京R不動産に学ぶ。

これ、私が地場不動産業／建設業に従事している頃から、かれこれ１０年以上言い続けています。
そして、今まさにターゲットを絞ったコンセプトのある物件が生き残り、ソーシャルメディアを活用できる新しい形の集客・追客で発信力を持つ不動産業が生き残る時代になりつつあります。

そこでこの１０年あまりこの業界でお手本であり続けた「東京R不動産」の仕掛け人である馬場さんの素晴らしいインタビュー記事がアップされましたので、以下ご紹介させて頂きます。

◆「東京R不動産」仕掛け人・馬場正尊が次に目指すもの―“公共空間をほぐす”!?

――東京R不動産のサイトは月間PV300万の人気メディアで、さまざまなリノベーション物件の情報が得られるだけでなく、そこに付いた解説も面白く読めます。

弊社が不動産業者向けにWEBサイト制作を行うと、必ず運営指導の中で東京R不動産への言及をしています。特に物件紹介記事のタイトルの付け方、記事の視点／切り口、物件を楽しむという点について。

「情報は発信し続けているところに集まってくるんだなあ」という実感がありました。最初はこちらが情報を追いかけていたのに、分水嶺みたいなところを超えると情報が逆流して来るというんでしょうか。R不動産のサイトもそういう感覚で作っているところがあります。

これはブログ運営指南などで良く言われることですが、この分水嶺に到達するまで手間をかけず少しづつでも継続できることが大事です。

R不動産は、営業マンが物件を探してきて面白いなと思ったら自分で原稿を書き、自分でウェブにアップし、お客さんから問い合わせがあると自分で対応するんです。

現場スタッフの営業力＝WEB発信力の時代ってことですね。

一人ひとりの営業の人たちが一キャラクターとなって物件を探したり、物件に感動したり盛り上がっちゃったりしているリアルな感じが、あの文体の中にたぶん垣間見えていると思うんです。読む側はそこに共感してくれているのではないでしょうか。

WEB発信力＝共感力、共感を得られるような立ち位置の発信ができるかどうかです。

あえてマイナスポイントを書いておいて「行ってみたら案外いいじゃないの」と思ってもらえたほうが、結果が出やすいらしいです。

「共感」の積み重ねの先に「信頼感」があります。「信頼と実績の・・・」みたいな安易な宣伝文句とは説得力が違います。

僕が面白いと思う空き物件を、10人に1人くらいはまあまあ面白いな、と思ってもらえればいいというか、逆にそのくらいのインタレストの幅が健全な気がするんです。

不動産は全ての物件がそれぞれ、たったひとつです。不特定多数に発信するのではなく、ここに住んでもらうたった一人に向けて発信する。
それが「共感」そして成約につながります。

たしかに計画的に何か全体性をつくろうとすることが本当に難しい時代になっていて、作ろうとした端から変更されていってしまう。「Twitter」にしろ「Facebook」にしろ、最近のメディアはコントロールしにくいですよね。

ちょっとズレた話になりますが、SEOを駆使して機械的に検索順位そしてアクセス数を上げても、「共感」がなければその先の「つながり」、「クチコミ」や成約には至りません。ソーシャルメディア対応はその辺がキモになります。

「形容詞的なもの」に軸が移ってきていると思うんです。設計するときも、「ここに座ると人がどう感じるか？」ということを強く意識しますね。「美しい」なのか「気持ちいい」なのか。（略）今の若い世代にはそれをパッとつかまえられる感性があるんです。（略）その意味ではアップルはさすがだと思います。iPhoneでもiPadでも、こうやって「シャッ」とスライドさせる感じに僕らはすごく敏感になっているでしょう？　スクロールしたらちょっと行きすぎてスッと戻るとか。あれこそ「形容詞のデザイン」だと思うんですよ。

様々な物件の数値情報を並べてその条件だけで決めた物件ではどんな暮らしが待っているのか？その後の暮らしを数値で決めさせる営業をこの業界はやり続けてきています。これまでの日本の電化製品のように。

R不動産もユーモアがあったからよかったんじゃないのかなと思うし、ちょっと「バカだなー」みたいな隙があったほうが物事は動くんじゃないでしょうか。

特にソーシャルメディアでは直接的な宣伝／広告は通用しません。ある種の「ゆるさ」が共感の呼び水となります。

「リビング」という場所で我々が行うことはある程度決まっていても、その場所にレトロな味わいがあったり、快適な風が入って来たりするのであれば、人はそこに別の価値を見いだすものだ。さらに、今ふうな“つながり”を加えれば、シェアハウスやコーポラティブハウスといった形にもなる。

物件への価値感、物件の多様性については求められているニーズが大きいにも関わらず、既存のポータルサイトではうまく選ぶことができません。
顧客層ごとの自社運営サイト、それに連動するソーシャルメディア対応で応えていくことが必須になっていくでしょう。

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