不動産業ノウハウ

第三回ハ会がいよいよ９／１３（月）に開催されます。
今回のテーマは「賃貸上等ｗ」ということで、既にtwitterの#hakai2010では活発に意見が飛び交う議論が繰り広げられています。

その中から私の主張を、つぶやきから抜粋する形でご紹介したいと思います。

◆ハ会「賃貸上等ｗ」より山田＠リデアラボの主張

街のインフラでもある賃貸住宅は量より質へシフトしていかなければならない。日本人の生き方自体が変わっていく中、そのニーズへ対応するためのブラッシュアップが必要。
そのためには貸主（オーナー）の権利、すなわち賃貸事業運営上の強制力をある程度強化しなければならない。
定借をもっとスマートに既存住宅へ活用できるようにし、不良入居者または事業コンセプトに合わない入居者は排除できるように。
それが多くの利用者にとってより良質な住宅の提供を促進させるはず。

やはり不動産業者は物件自体にもっとコミットしていかなければなりません。究極は営業要らずの商売。

商品性の向上という面では賃貸の場合、オーナーを動かしていかなければ始まりませんが、そのためには自分たちがやるべきことをやれている状態で、かつオーナーが動ける環境作りをしていく必要があります。

声の大きい消費者の言いなりになっていても街は良くなるとは限りません。

まだ本番までには間がありますので、ぜひ地場業者の皆さんもご参加頂き、現場のプロとしてのご意見をお出し頂ければ幸いです。

本日、９／１リリース予定の建物図鑑や１０月リリース予定のワケあり物件図鑑（謎）について、いつもお世話になっている全国賃貸住宅新聞より取材を受けました。

その中で余談ですが、笑顔が素敵なW女史にこんな話を振られました。
「ブログの効果が見えないという業者さんが多いようです。」

わかります。

集客目的で中でもSEOを強く意識する場合、ブログの内容もタイトルからしてSEO効果を狙っていろいろと試行錯誤されている業者さんは多いようです。
毎日相当な労力を使って続けていればその分、労力に見合った効果を期待するのは当然です。

私自身もこのブログからお問い合せ頂きお付き合いさせて頂くことになった業者様が多いので、そういう期待を込めて、このエントリも含めこうして書いてます。

でも私の場合、過去ログを見て頂ければわかりますが、平気で１ヶ月空いちゃったりします。（^^；

もちろん毎日書けるなら書いた方が効果が上がるに決まっているのですが、業務にはそれぞれ固有の労力／効果のバランスがあると思うんです。
また、業務には質／量のバランスもあります。

で、ブログの場合、そもそもその効果の中で集客という要素は副次的なものだと思います。

じゃブログの目的って何？というところから次回詳しく、取りあえずここまで。

iPadが発売されてはや一週間以上経ちましたが、不動産業者の皆様ご購入されましたでしょうか？
手にした方はきっと実務で十分使えると感じたことでしょう。

冒頭の画像は私が「IT部長」として入らせて頂いているクライアント様の例です。
営業マン向けの現場案内サポートツールというのが真っ先に思いつくアイデアですが、
それだけじゃもったいない。

来店＆成約向上のための直接的なアイデアをいろいろと模索する中で出てきたものです。

また、営業面ではもちろんのこと、最終的にはパソコンの代わりになりうるかどうか。

その辺はiPad用アプリに依存する部分も多いのであれこれと業務用アプリを買いまくって検証しております。

このGW中、遅ればせながら龍馬伝を第一回から今週の第１８回まで一気に見ました。
特に龍馬が海外の技術や政治の仕組みに触れたときの興奮ぶりが印象的です。
現代の私たちから見れば当たり前のことがまだ当たり前でなかった時代。
その、時代がまさに変わろうとするその場の臨場感を画面のこちら側から堪能しました。

でも近い将来から見れば今の私たちも龍馬と同じ状況にいるのかもしれませんね。
今を正しく評価するには未来からの視点が必要です。

龍馬がジョン万次郎から聞いた、民が選挙で大統領を選ぶ仕組み。
それは不動産業で言えば消費者に選ばれる今までに無いサービスの仕組みかもしれません。
黒船にある蒸気機関や大砲などの様々な技術。
それはクラウドやモバイル、WEBアプリなど最近登場した新しいIT技術かもしれません。

今までのやり方からすれば常識的で無いこと、そして一度もやったことの無いこと。
でももうちょっと先には当たり前になっていることなのかも。

個々の業者さんにとってそれは何か？

最近お問い合わせ頂く業者様にご訪問するとよく話題に出る、物件量と仲介料割引。
自社サイトに１００件載せてお問い合せが２件だから千件載せたいとか、近隣他社がやってるからウチも仲介料半額にとか。
その事業の修正を否定するものではありませんが、それって何も考えず今までのやり方の延長で、そこから何も変わっていない気がします。
そこに何らかの大きな志（大義）があり、それを前面に出していくなら別ですが。

龍馬の時代には行われていませんでしたが、民のことを考えれば選挙という制度が当たり前の権利であるように、、、
今はまだ不動産業界では行われていませんが、消費者のことを考えれば当たり前のサービスというものがまだまだあるような気がします。

それを見つけるために必要なこと。それは龍馬のような「志」なんだと思います。
大きな志があれば、きっと見つかるはずです。

そして私はデザイン＆アイデアをもってこれからもお手伝いしていきます。それが私の志です。

いまの世でうそだと思われていることが、次の世では当然なことになる。坂本龍馬

いつもお世話になっており、かつ尊敬するクライアントの社長様から教えていただいた言葉。

心が変われば、態度が変わる。
態度が変われば、行動が変わる。
行動が変われば、習慣が変わる。
習慣が変われば、人格が変わる。
人格が変われば、運命が変わる。
運命が変われば、人生が変わる。

ヒンズー教の教えだそうです。

これを実務の現場でスタッフに指導してもまず心を変えてもらうのが大変。
そして心（気持ち）が変わったとしても、実際に行動を変えるのはもっと難しいことです。

だからあの手この手の仕掛けを施します。
ただ、いろいろやってみると逆にコアな部分が見えてきます。

取りあえず業務上、成果を上げるところまで、私なりにもっとも重要な部分だと思うところを残してシンプルにしました。

例えば、その会社では今、事業の再構築中です。それを現場のスタッフ全員で連日遅くまで喧々諤々しながら組み立てています。

みんなワクワクしながらやっています。

会社勤めの中でこんな体験なかなか無いですよね。きっといつか大きく役に立つときがくると思います。
彼らはちゃんとそれを感じながら目の前のことに取り組んでいます。

スタッフのモチベーションが低いとお嘆きの経営者様、仕掛けはいくらでもありますよ！

不動産業は営業が中心の世界なので特に中小規模の会社においては業務効率や業務手法の面で他の業界に比べると旧態依然としていることが多いです。

営業力＝発信力＝質ｘ量でも述べたとおり、モノに比べてヒトが少なくなるこれからの時代においては、営業の分野でも質を上げて行かなければなりません。

例えば顧客が求めているモノ（ニーズ）を探るときってどうしていますか？

お客様っていろんな方がいます。そしてそれぞれにおいてニーズは多少なりとも異なります。
会議などでも具体的な事例をアレコレ挙げていくとひとつの結論を生むためにはその情報を整理する必要が出てきます。

そこで表題の通り、マトリックス化をオススメします。

下の図は新築の賃貸物件を造る際のニーズ分析の一例です。
（わかりやすくするために簡略化しています）
※クリックで拡大します。

縦軸に住戸の面積、横軸に価格帯を設定しています。

このように考えると、顧客毎のニーズが整理され、どこに焦点を当てるべきかハッキリしてきます。

例えばお部屋の改修／リノベーションの場合には横軸を築年数にしたりすると経年／タイプ毎の必要な改修ポイントがうまく整理されるでしょう。

他にも物件の広告を作る際のポイントだったりWEB制作の際のターゲット絞り込みだったり、事業の再構成だったりと、幅広い分野でこのマトリックス化が活躍するはずです。

ぜひ、今日からはじめてみましょう！

唐突ですが、弊社の事業ミッションは、、、

社歴を活かす地場宅建業のあり方を、日々の業務から見直していく。
R なアイデアもろもろ・・・
厳しい時代を生き残る、その最善策をご提供します。

上記の通り地場業者さんに対して、一言で言えば業務の「デザイン＆アイデア」を提供しています。

なんで地場業者さんかというと、街を盛り上げるのって宅建業者の役割が大きいから。
街の人になるにはその街の不動産業者が入口だし、お祭りや地域の伝統を継承していくにもたいてい地元の不動産業＆建設業が縁の下の力持ちになっています。

だから地場業者さんにこれからも頑張ってもらわなければ街は廃れていくような気がします。

ところが地場業者さんってだんだん苦しくなってきている。それは商売の環境が大きく変わってきているのにうまく対応できていないから。
それでも、まだ、昔ながらのお客さんが支えてくれている。今はまだ。でもそのお客さんも変わりつつあります。

地場業者さんに欠けている部分は何か？

ひとつの例として、、、

地場不動産業者は何事もやることがチープ過ぎるという点。

例えば売買営業では少なくとも数千万円の商品を扱っているわけです。
今の時代FAXでギザギザになった白黒の紙一枚で「どうですか？」は無いでしょ？

先日も「営業力＝発信力＝質ｘ量」で言いました。
ちょっとした差で反響総取り、成約率飛躍的向上。
他社より１０％差を付けるだけで３００％の効果を出せることもあるんです。

広告って量に応じてお金がかかりますが、ひな形とかは一回作ってしまえばずっと使えます。

取りあえずはお金かかりませんので何でも訊いて下さい。

先日エントリした「営業力＝発信力」の続きです。

例えば、上のようなポスティング用のチラシ。

1万部撒いて反響はどのくらいあるでしょうか。
１〜２件が良いところですか？

仮にそうだとしたら、反響成約率が２０％だとすると１件契約を取るのに５万部撒く必要があります。

営業マンが平日の空いた時間に撒くとしても平均２００軒／時だと１万枚で５０時間、５万枚だと２５０時間かかります。
ポスティング代行業者に頼むと５円／枚で１万枚が５万円、５万枚だと２５万円かかります。
印刷代を含めずとも１成約の単価が２５万円ですよ。広告費としては割に合わなそうですね。

営業マンの時給がゼロ（すなわちボランティア）ならいくらでもやれば良いと思いますが、そんなことありません。
ポスティングに過大な時間を使ってしまえばその分、当然ながら他の業務が圧迫します。
営業マンの時間はタダでは無いんです。効率的に仕事をしてもらう必要があります。

じゃこの場合、効率的な仕事ってなんでしょうか？

それは労力（または費用）に見合うだけの反響を上げることですよね。
そのためにはチラシの質を上げる必要があります。

例えば、わかりやすさだったり、他社との差別化だったり、安心感だったりと、つまりはチラシ自体のクオリティを上げることです。

表題にあるように営業力は質ｘ量です。もちろんある程度の量は必要ですが、量を増やせばその分比例して費用がかかります。

一方で質はどうでしょう？

上のチラシの例で言えば、質の向上で成果は５倍も１０倍も変わる可能性があります。
世の中のあらゆる商品を見渡してみればヒット商品は競合の何倍も売れたりしてます。
不動産という商品は流通の特性として他社との商品の優劣がほとんどありません。
だからこそ反響を得るためには「見せ方」を工夫しなければならないのです。

そして、「見せ方」の工夫にはそれなりの基礎知識とテクニックが重要です。それを営業マンに教え込む体制を社内に作るか、もしくは「見せ方」のプロに手伝ってもらう必要があります。

そこで習得したものはこの先ずっと使えるんです。一回やってしまえば後はコストがかからない。
質を上げるというのはそれだけ効率的なのです。

これはオーナー訪問の際のパンフレットでも来店客への小冊子でも自社サイトでも、「発信」という作業では全て同じことです。

今一度、営業マンへの仕事の与え方を振り返ってみて下さい。
そして、WEBサイトを含む自社のあらゆる顧客向け資料を改めて見直してみて下さい。

お久しぶりにこのタイトル。前回は確かその２でした。

実は某所で書き進めておりまして、表題のように今日はなぜかその８。（笑）
全部お読みになりたい方は私までご連絡下さいませ。

ではさっそく。

■目次
１．賃貸事業の問題点
２．安全な賃貸事業とは？
３．エリアの特長
４．コアターゲットの選定
５．ニーズとシーズ
６．事業コンセプトとブランディング
７．施工業者に求めること
８．ＷＥＢ活用＆コンテンツ資産

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

５．ニーズとシーズ

前回まで２回ほど横道にそれましたが、今回は話を賃貸住宅企画に戻して、ニーズとシーズについてです。

まず、ニーズとは賃貸住宅に入居する方々にとって必要不可欠だと思うこと。子供の学区だとか周辺施設などもありますが、主には設備関係などが中心になります。
例えば、最近の入居者からすればオートロックやエアコン、ウォシュレットなどは大方誰もが欲しい設備です。
一方で追い焚き機能は二人以上の入居者、ワンルームなら居室の照明や一通りの家具など、ターゲットによってもニーズが異なります。
多くのニーズに応えていこうとすると機能がてんこ盛りでそれだけ採算が厳しくなりますので賃料設定を上げなくてはなりません。
以前申し上げたとおり、ターゲットの選定すなわち入居者像を絞り込むことが企画の重要なポイントになるわけです。

次にシーズとはどういったものでしょうか。シーズとは英語でseeds、つまり種のことです。
一般的には芽がまだ出ていない潜在的なニーズ、例えば新機能や新技術のことを指すことが多いようです。
ただ、私はもうちょっと違うとらえ方をしています。
シーズとはそこに住む入居者自身も気づきにくい、言うなれば「雰囲気」のようなもの。
なんとなく住み心地が良いとか暮らしやすい雰囲気。お気に入りの空間。
そういうお部屋があります。
なんとも捉え所のない話になってしまいますが、そういう物件が確かに存在します。
それは設備の充実とは次元の違うところにポイントがあるのだと思いますが、物件の企画として盛り込むのは非常に難しいことです。
しかしながらこれからの時代、入居者は多くの物件から自分の住まいを選べる状況です。
事業の企画をする者として、この難題に取り組んでいきたいと思っています。
それは入居者の満足を自分の喜びと感じる熱意が成功の糸口になるのではないかと思います。

今回は漠然とした話で恐縮ですが、このシーズについては今後も引き続きお伝えしていきたいと思います。

コラム系ブログでは更新を一番楽しみにしているChikirinさんのおちゃらけブログから。
まずはその最新記事を御覧下さい。

◆賃貸住宅斡旋のネット化　そろそろ？

まず、上記記事を私なりに箇条書きにまとめます。

・賃貸住宅は高度にスペック化された商品。
・故に「ＩＴ技術＆ネット向き」なのにネット化が遅い。
・ネット化が遅れるのは他と同様、「既存市場におけるリーダー企業が、ネット化に反対する（動かない）から」。
・既存市場を独占・寡占している企業は、積極的にビジネスをネット化したいとは思わない。
・ネット化が進むためには“アタッカー”（過激な新規参入者）／既存事業者の“抜け駆け企業”がでてくる必要がある。
・もしくは「サービス提供者も仲介者も高齢者だから」か？
・商品情報をすべて抑えているのはネットが不得意な“駅前の不動産屋さん”。
・つまり供給側のネットとの親和性が非常に低い。
・もうひとつ、大家にとって重要なのは空室を埋めるより入居後。
・入居中のリスクに対処する不動産屋の価値が高い。
・賃貸後のメンテナンスというプロセスは全くネットにむいてない事業。
・つまり募集と管理を”アンバンドル”（別々に）する必要性。
・最近増えた物件は販売業者所有。
・販売売れ残りが賃貸で出ている。
・彼らは入居後のメンテでは他者の助けはいらないプロ。
・だから空室／借り手のマッチングが効率的。
・今回の不況はネット化促進のきっかけになるかも。
・”ゆがんだ市場”を直すには“市場の効率化”が効果的。
・そろそろ賃貸住宅斡旋市場も潮目が変わってくるかも。

ふう。

私的には後半でちょっと引っかかる部分があるにせよ、大方的確だと思います。

さて、地場業者様各位、この記事読んでどう思われましたか？

明後日の宅建協会某地区セミナーの資料をここで丸ごとアップしたい衝動にかられますが、ひとまず先日アップしたこの動画を御覧下さい。
（特に前半）

皆さん売却委任や管理受託って増やしたいですよね。
そしたらまず何をやらなければならないか。

セミナーでは他にもいろいろ言ってますが、ひとつだけ挙げれば、、、

これからの時代は「営業力＝発信力」なんです。

賃貸で言えば地主の世代交代が進む前に自分たちが変わらなきゃ。

従業員を一人切り、二人切りして食いつなごうと思ったらダメです。

自分たちが今すぐ変わらなきゃ。

本日、というか日付変わって昨夜、twitterの不動産／建築クラスタ交流会に行ってきました。
数年ぶりに、さくら事務所の長嶋さんにお会いして、いくつか用意しておいた質問や教えを授かりました。
例えば業界が注目する「両手禁止」の件やレインズ公開についてなどなど。
私の周りでは「長嶋をみつけたら石を投げろ」的な雰囲気があるのですが、それをそのままお伝えしたりしてちょっと失礼だったかもしれませんけど。（笑）
まぁ、氏はナイスガイなので全く気にとめていないようでしたが。

そこで表題についてですが、私のセミナーの一項目としていつも言っていることなのですが、一昔前まで、営業力っていうのはコミュニケーション力だったと思います。
それは今も変わらない最も重要なことではありますが、営業の舞台をネットに移すとちょっとニュアンスが変わります。
コミュニケーション力というよりまずは発信力なのではないかと。

この業界に入った当初、先輩営業マンによく言われました。不用意にしゃべるな、と。
２０代の中盤くらいだとお客様より自分自身はだいぶ若い。
だからニコニコして物件をご案内さえすればいい。物件を決めるのは客だ、と。
タクシーみたいなもんですね。

それはそれで正解だったのかもしれませんが、ネットでは違います。
発言しなければ存在自体が認識されない世界です。

ここで枕に戻るのですが、今日いや昨夜、改めてそれを感じました。
普段ROM（リードオンリー）ってる人と違って、発信力のある人は初めてリアルにお会いしても既にどんな方かわかっています。発信の積み重ねが人となりを浮かび上がらせます。
中には容姿が自分の想像と全く違いびっくりすることもありますが、それはそれでクイズの答えを知るようで楽しい体験です。

これってスタッフブログとかみて来店するお客様が感じていることじゃないですか？

ネットで発信していくことって恥ずかしいことだし、未だに私も後から読み返して赤面することが多々あります。
きっとこの文章も後から読み返せばピンク色くらいにはなるでしょう。ほろ酔いで書いているからだけではありません。

でもそれって決して悪いことじゃないし、逆に言えばそこで成長できるってことです。
ネットでの発信に比べてもっと不用意になるはずのリアルな発言では後に形が残りません。
きっとネット上の発信の方が自分を成長させるはず。

だから。恥ずかしがらず、いや恥ずかしくともどんどん発信していきましょう。
その中で自分のキャラを磨き上げていきましょう。

それがこれからの時代の営業力だと思います。

この手のテクニックは様々な書籍も出てますし今更感がいっぱいですが、それと比して実際にいろんな会社の会議に参加させて頂くと、それらのノウハウを実践されているところはほぼ皆無。

不動産業界は組織運営という面では（も？）圧倒的に遅れているのかもしれません。

というわけで私が実践または考える理想的な会議のポイントを以下の通り。

◇会議の目的を事前にはっきりさせる。
ブレストなのか、決定事項を作る会議なのか、ゴールのない会議は無駄だと認識しましょう。

◇必要最小限の少人数で行う。（４〜５人程度）
無駄に参加者の多い会議は進行の妨げになります。中には報告または指示だけで良い人がいるはずです。

◇短時間で行う。（目安は３０分程度）
どんなに重要な案件が複数あっても時間を強制的に短く設定してしまいます。

◇事前に議題書を作成し十分な時間を与えておく。
各自意見をまとめてきてもらい、会議中は意見を活発に出し合うことが必須。意見の出ない人は次回から呼ばない。

◇書記以外は議事を取らない。
全員が同様のメモを取るのは無駄です。後で書記が議事録を関係各位にメールすれば良いのです。

◇決定事項と期限を必ず作り上げる。
決定事項と期限の無い会議は会議ではありません。

◇議事録は会議終了後すぐ配布（メール）
後回しにすると議事録の質が急激に落ちます。書記は会議後すぐに他の予定を作らないこと。

なんだったか女性の下着を作ってる会社はどんなに重要な案件でも３分／件で物事を決めていくという話を聞いたことがあります。当事者の事前準備は大変でしょうが多人数が一斉に集まる場所でイチから始めるよりも遙かに良いわけですね。

最後にオマケで、、、会議は立ってやるというのもあります。必然的に短時間になり頭の回転にも良いみたいです。

ぜひ明日から実践してみましょう。

追記：上記には会議の冒頭にやるべき最も重要な要素がひとつ抜けています。
ご興味のある方は遠慮なくお問い合わせください！

先日twitterにて、かの浦田健さんをはじめ大家業の著名各位がつぶやいて怒っていました。

怒りの源はこちら。

簡単にまとめると、ある賃貸オーナーさんの空室がなかなか決まらない。
リフォームにもお金をかけてるし、広告料を３ヶ月も管理会社から要求されている。
それなのに実は管理会社が自社で情報を抱え込み、客付他社を排除していることがバレたと。

当然大家さんの立場からすれば激怒ですね。

でも管理会社（元付業者）の立場からすれば、実は良くあることでは？

でもでも、、、これって元付業者の既存ビジネスモデルがもうヤバいっていうか、昔ながらのやり方が通用しなくなっていることを露呈しているわけです。

管理会社からすれば、、、客付業者は決まってナンボのイケイケなので、入居後のクレームを減らすためにお客様の属性やら云々との言い訳がアレコレ出るのはわかりますが、もうそんな時代じゃないです。

大家としては空室対策は最大の課題です。それは今後もっと顕著になっていくことは言うまでもありません。
そんな時代に入居者や大家に対してお役所仕事みたいなやり方は通用しません。

弊社の賃貸管理業者向けセミナーでも繰り返しお伝えしていますが、物件を磨くことと、物件の情報発信をしていくことは元付業者の努めです。ここをきちんと行えない業者はこれから急激に淘汰されていくでしょう。

情報発信って何ですか？ポータルへアップしてマイソク配っておしまいですか？

それで大家さん（もしくはそのご子息）／売主はさん安心しますか？

客付業者は敵ではありません。彼らをうまく取り込む必要があるのでは？

私がいつもお世話になっている（株）デジコムの前原社長がいいことを言ってます。

具体的なことはぜひ社内レクチャーに私を呼んでください！
（結びは結局、宣伝かよ！）

皆さんこんにちは。いかがお過ごしでしょうか。

子供たちの夏休みは終わってしまいましたが、それに伴い例年になく早い秋が訪れようとしています。
夏の間、空いてしまっていた物件は出来る限り速やかに客付けしていきたいですね。
この陽気とともにお客様の出足も早く良くなっていただければありがたいのですが。

さて、前回の続きをお話させていただきます。

私、山田の個人的な考えで進めていますが、これまでにいろいろな物件を取り扱い、そして長期事業として企画してきた経験に基づくものです。
ちょっと長くなりそうですが、最後までお付き合い頂ければ幸いです。

今回は以下の目次の中で、二つ目の「安全な賃貸事業とは？」になります。

■目次
１．賃貸事業の問題点
２．安全な賃貸事業とは？
３．エリアの特長
４．コアターゲットの選定
５．ニーズとシーズ
６．事業コンセプトとブランディング
７．施工業者に求めること
８．ＷＥＢ活用＆コンテンツ資産

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例年、最もお部屋の入れ替わりが多い繁忙期の春を過ぎ、賃貸住宅の賃料相場は不景気のあおりを受けとうとう下落傾向が顕著になりつつあります。
そんな中、私の周辺でもこれから竣工を迎える物件もあれば、企画を立ち上げつつある物件もあります。
そこで、今回から数回に分けて、表題の通り「これからの賃貸事業に必要なこと」を書き連ねて参りたいと思います。
基本的にはこれから賃貸住宅などを新築する際のお話しですが、既存賃貸事業のブラッシュアップ（てこ入れ）にも参考になれば幸いです。

■目次
１．賃貸事業の問題点
２．安全な賃貸事業とは？
３．エリアの特長
４．コアターゲットの選定
５．ニーズとシーズ
６．事業コンセプトとブランディング
７．施工業者に求めること
８．ＷＥＢ活用＆コンテンツ資産

具体的には上記目次のような形でお話を進めていきます。

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