不動産業ノウハウ

iPadが発売されてはや一週間以上経ちましたが、不動産業者の皆様ご購入されましたでしょうか？
手にした方はきっと実務で十分使えると感じたことでしょう。

冒頭の画像は私が「IT部長」として入らせて頂いているクライアント様の例です。
営業マン向けの現場案内サポートツールというのが真っ先に思いつくアイデアですが、
それだけじゃもったいない。

来店＆成約向上のための直接的なアイデアをいろいろと模索する中で出てきたものです。

また、営業面ではもちろんのこと、最終的にはパソコンの代わりになりうるかどうか。

その辺はiPad用アプリに依存する部分も多いのであれこれと業務用アプリを買いまくって検証しております。

来る６／２２（火）、建物インスペクションいや両手禁止ｗで有名なさくら事務所の長嶋修社長が言い出しっぺ？の第一回ハ会シンポジウムが開催されます。
（開催要項はコチラ）

第一回のテーマは「中古」というわけで、かねてから私が思っていることをひとつ、本エントリにて問題提起させて頂きます。

この記事は全国賃貸新聞社への過去の連載に加筆したものです。

第六回:不動産業にSEOは必要か？

今回は予定を変えてgoogleのあらゆるサービス のうちでも本丸のWEB検索そしてSEOについてお話しします。

ご存じの通り、今ではネット上のあらゆる情報 はgoogleをはじめとする検索エンジンによってインデックスされています。そして私たちは欲しい情報を当然のようにキーワードか ら検索し、取得しています。実はgoogleが登場する前までWEBの情報は人の手を使ってひとつひとつカテゴライズされ ていたのです。

それを独自のアルゴリズムによって自動化したのがgoogleの検索エンジンでした。googleという企業がこれだけ飛 躍的に成長したのはこの圧倒的な技術力が原動力になっています。

私たちが入力するたった一つ二つの単語から最も相応しい 情報（WEBサイト）を探し出し与えてくれる。それが検索エンジンの存在意義と言えるでしょう。

すなわち、 WEB検索の検索結果は「求められるもの」でなければなりません。

マイクロソフトやyahooも必死になってgoogleに対抗しています。WEB検索というサービスはこの競争によって今 なお日々進化しているのです。

一方で、例えば不動産業者は自社サイトからの集客を求めて切磋琢磨していま す。そのためには検索結果で上位に表示されることが有用だとされています。

そのテクニックを一般的にSEOと 呼んでいます。

確かに自社サイトにSEOを駆使して、ビッグキーワードと呼ばれる一般的 な単語による検索結果で上位になると、そのサイトのアクセス数は伸びます。例えばコピー用紙が欲しければ「コピー用紙　格安」などで 検索してみると通販業者のサイトが並びます。上位２～３のお店のサイトを見比べて、すぐに購入することができます。

また、例えばドライヤーが壊れてしまえばその場でネット通販を利用する方も多いでしょう。仕事帰りの時間では家 電屋が既に閉店しているということもあります。

すなわち、このような商品ではSEOが極めて有効です。

購 入しようとする商品の特性や品質などがわかっているなど問題が無い、そして重要なのは検索したタイミングですぐに購入行動まで行き着く からです。

一方で皆さんが扱う商品はどうでしょうか。

不動産というのは賃貸にせよ売買にせよ、高額商品です。そしてそのひとつひと つが唯一無二のものであり、文字通り動かすことができないものです。

またそれを扱うお店も信頼性という面では「検索結 果」だけで計ることができません。そして何よりも検索した時点で購入するものではありません。

お 客様は賃貸であってもネットを利用して物件探しをするのに数ヶ月を要するのが一般的です。その間、検索エンジンだけでも様々なキー ワードを使って検索するでしょうし、物件情報だけでなく地域であったり学校であったり街情報だったり、人々のコミュニケー ションだったり、あらゆる情報にアプローチします。なぜならば、彼らが「求めている」のは物件スペックだけでなく新しい場 所での生活そのものだからです。

その中で検索エンジンの特定のキーワードによる検索結果がもたらす効果は他の様々な商品に比べるとあまり大きくはありません。

特 に物件成約というゴールから見ればなおさらのことです。

小手先のSEOテクニックに頼っていても収益向上にはつながりませ ん。

次回は検索エンジン、そして集客導線の変わり行く形と不動産業者にとって必要なWEB営業についてを続け ます。

このGW中、遅ればせながら龍馬伝を第一回から今週の第１８回まで一気に見ました。
特に龍馬が海外の技術や政治の仕組みに触れたときの興奮ぶりが印象的です。
現代の私たちから見れば当たり前のことがまだ当たり前でなかった時代。
その、時代がまさに変わろうとするその場の臨場感を画面のこちら側から堪能しました。

でも近い将来から見れば今の私たちも龍馬と同じ状況にいるのかもしれませんね。
今を正しく評価するには未来からの視点が必要です。

龍馬がジョン万次郎から聞いた、民が選挙で大統領を選ぶ仕組み。
それは不動産業で言えば消費者に選ばれる今までに無いサービスの仕組みかもしれません。
黒船にある蒸気機関や大砲などの様々な技術。
それはクラウドやモバイル、WEBアプリなど最近登場した新しいIT技術かもしれません。

今までのやり方からすれば常識的で無いこと、そして一度もやったことの無いこと。
でももうちょっと先には当たり前になっていることなのかも。

個々の業者さんにとってそれは何か？

最近お問い合わせ頂く業者様にご訪問するとよく話題に出る、物件量と仲介料割引。
自社サイトに１００件載せてお問い合せが２件だから千件載せたいとか、近隣他社がやってるからウチも仲介料半額にとか。
その事業の修正を否定するものではありませんが、それって何も考えず今までのやり方の延長で、そこから何も変わっていない気がします。
そこに何らかの大きな志（大義）があり、それを前面に出していくなら別ですが。

龍馬の時代には行われていませんでしたが、民のことを考えれば選挙という制度が当たり前の権利であるように、、、
今はまだ不動産業界では行われていませんが、消費者のことを考えれば当たり前のサービスというものがまだまだあるような気がします。

それを見つけるために必要なこと。それは龍馬のような「志」なんだと思います。
大きな志があれば、きっと見つかるはずです。

そして私はデザイン＆アイデアをもってこれからもお手伝いしていきます。それが私の志です。

いまの世でうそだと思われていることが、次の世では当然なことになる。坂本龍馬

前回に引き続き改めて（社）サードビジョン様主催のセミナーにてお話しさせて頂くことになりました。

詳しくはコチラから。

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今や不動産業務にも欠かせないgoogleツールですが、中でも基本中の基本である「検索」について。

いつもチェックしているブログから良くまとまったエントリを発見しました。

■マスターすればとっても便利な Google検索補助機能１３個まとめ

まず、必ず上記サイトをご確認ください。
以下、自分が使いやすくのための抜粋です。

◇このフレーズで検索したい

検索するときに、” “ でキーワードを囲むと、そのフレーズで検索し てくれます。

◇またはの「OR」

AとBのどちらかがヒットすればOK！ってときに使えま す。
「OR」 でキーワードをつなぐだけです。

◇ある特定のキーワードが含まれていたら除外

検索結果から一部を除外させることができる技 です。
「-iPhone」 のように、マイナスの直後に除外したいキーワードをいれます。

◇ドメインを指定して検索範囲を絞る

ドメインを指定することで、そのサイト内の記事のみを検索 対象にできます。
「site:○○」 という風に、○○にドメインを指定します。

◇ファイルの拡張子を指定する

PDFを探している、PPTの資料のみ検索したい！そ んなときは「filetype:○○」 で拡張子を指定して検索し ます。

◇もしかして

間違って検索してるときにひょこっと現れます。
これをうまく利用すると、スペルチェックなどができますよ。

◇電卓

Google検索に計算式を入れてみます。すると、計算結果を教えてくれます。

◇天気を一発で知る

「天気　○○」で地名を 指定すると、その地域の天気予報がトップにでます。

◇郵便番号から住所を知る

「郵便番号　○○」で郵 便番号を指定すると、その地域の住所を教えてくれます。

◇単位変換

「cm」を「m」など、単位変換ができます。
「○○を△△で」と指定すればOK。 前のキーワード→後のキーワードに変換できます。

◇地図を確認

「○○　地図」でその場 所のGoogleマップリンクが表示されます。

◇乗換案内を素早く

「京都から東京」のよう に、地名を「から」でつ なげるだけ。

もっといろんな機能が知りたい方は、Google検索コマンド一覧へ。

いつもお世話になっており、かつ尊敬するクライアントの社長様から教えていただいた言葉。

心が変われば、態度が変わる。
態度が変われば、行動が変わる。
行動が変われば、習慣が変わる。
習慣が変われば、人格が変わる。
人格が変われば、運命が変わる。
運命が変われば、人生が変わる。

ヒンズー教の教えだそうです。

これを実務の現場でスタッフに指導してもまず心を変えてもらうのが大変。
そして心（気持ち）が変わったとしても、実際に行動を変えるのはもっと難しいことです。

だからあの手この手の仕掛けを施します。
ただ、いろいろやってみると逆にコアな部分が見えてきます。

取りあえず業務上、成果を上げるところまで、私なりにもっとも重要な部分だと思うところを残してシンプルにしました。

例えば、その会社では今、事業の再構築中です。それを現場のスタッフ全員で連日遅くまで喧々諤々しながら組み立てています。

みんなワクワクしながらやっています。

会社勤めの中でこんな体験なかなか無いですよね。きっといつか大きく役に立つときがくると思います。
彼らはちゃんとそれを感じながら目の前のことに取り組んでいます。

スタッフのモチベーションが低いとお嘆きの経営者様、仕掛けはいくらでもありますよ！

全賃新聞への連載中な「モバイル活用術」から「その１オマケ」に続き、その２です。

今回は、不動産業のためのアプリになります。

◆HOME’S for iPhone（物件検索アプリ）

あのHOME’SがiPhoneアプリになっています。エンド 向けではありますが、今までの携帯からの物件検索に比べると断然こちらの方が使いやすい。不動産ポータル各社の中でもさすがにネクスト社は動きが早いですね。

◆マップ （GoogleMaps／ストリートビュー）

◆Pocket Meter（距離計測アプリ）

これはiPhoneのマイクとスピーカーを使った音波による距離計測アプリです。例えばお部屋の壁 から壁までの距離などを驚くほど正確に計測できます。物件内覧の際に営業マンはよくメジャーを持って行きますが、これで代用できるかもしれません。

◆Flashlight（懐中電灯アプリ）

iPhoneを懐中電灯の代わりに します。夕方以降薄暗い物件のブレーカーを上げるのに懐中電灯が無いと大変。そんなときにはこのアプリが活躍します。

◆Sun Seeker（太陽軌跡表示アプリ）

これはちょっと説明が難しいので すが、iPhone3GSに付いているコンパス機能、加速度センサー、GPS、カメラを使い、画面に表示させた風景の中で太陽の軌跡を表示させることがで きるものです。最近流行のAR技術（拡張現実）です。例えば部屋の中から窓の外を写すと画面の中に太陽の軌跡が表れます。つまり曇りの日や夜間でも日当た りの状況がわかる、それだけでなく夏至や冬至の状態も確認できるというなんとも未来的なすごいアプリです。

twitterでこんなつぶやきを発見。

@yokohamastyle: SEO成功で売り上げ減「せんべい」をキーワード分析 http://bit.ly/dA4MXX 「横浜 不動産」も根底は一緒

珍しい例かもしれませんが、SEOで売上が減ったと。

「せんべい」は私がよく言う「カニ」や「ドライヤー」と一緒で、基本的に検索→購入のスパンが短いのでそれなりのSEO効果が見込める類の商品です。それでもこんなことがあるんですね。

しかしながら不動産という商品はそのスパンが数ヶ月もある商品。検索エンジンで上位表示させることにこだわるよりサイトの中のコンテンツを磨く方がよっぽど来店数は高まります。

そこで最近気がついたことをひとつ。

ポータルサイトなどのうなるほど大量の物件情報と差別化を図るための自社サイト物件ブログについて。
これはサイトに訪れるリピーターや来店客を増やすのに大きく貢献しますが、皆さんどんなタイトルを付けていますか？

SEOを意識すれば地域名や物件名などをタイトルにしたくなりますよね。ロングテール狙いの。
「綱島駅より8分、エクセレンス綱島東」とか。
でもそんなことよりサイトに来たお客様の気持ちに訴えるタイトルにするべきです。

自分がこの物件に決めるならそれは何が理由か？

そう思いを馳せてタイトルを付けると、例えば「毎朝ちゃんとご飯が、食べたくなる」になります。
※句点があることと、位置も重要。

お客様商売ならこういう感覚が大事なんだと思います。

どうしてもエクセレンス綱島で検索する極少数の方への訴求力を上げたいなら本文中の単語を太字にするなり、もう一回後日取り上げるなりすれば良いと思いますが、気になるキャッチでタイトルを付ける方がよっぽど記事自体の読者は多くなるはず。

中身の無いSEOよりも素敵なタイトルでセンス良く、結果的に読んでくれた人に好印象を与える事の方がビジネスとしても効果が大きいと思います。

不動産業は営業が中心の世界なので特に中小規模の会社においては業務効率や業務手法の面で他の業界に比べると旧態依然としていることが多いです。

営業力＝発信力＝質ｘ量でも述べたとおり、モノに比べてヒトが少なくなるこれからの時代においては、営業の分野でも質を上げて行かなければなりません。

例えば顧客が求めているモノ（ニーズ）を探るときってどうしていますか？

お客様っていろんな方がいます。そしてそれぞれにおいてニーズは多少なりとも異なります。
会議などでも具体的な事例をアレコレ挙げていくとひとつの結論を生むためにはその情報を整理する必要が出てきます。

そこで表題の通り、マトリックス化をオススメします。

下の図は新築の賃貸物件を造る際のニーズ分析の一例です。
（わかりやすくするために簡略化しています）
※クリックで拡大します。

縦軸に住戸の面積、横軸に価格帯を設定しています。

このように考えると、顧客毎のニーズが整理され、どこに焦点を当てるべきかハッキリしてきます。

例えばお部屋の改修／リノベーションの場合には横軸を築年数にしたりすると経年／タイプ毎の必要な改修ポイントがうまく整理されるでしょう。

他にも物件の広告を作る際のポイントだったりWEB制作の際のターゲット絞り込みだったり、事業の再構成だったりと、幅広い分野でこのマトリックス化が活躍するはずです。

ぜひ、今日からはじめてみましょう！

某紙にて連載中のモバイル活用術ですが、なかなか好評を頂いております。
そこでその中からダイジェストで一部こちらでご紹介致します。

まずは、一般ビジネスマンにも通用する基本的な部分。
早速、、、以下の通りです。

(続きを読む…)

唐突ですが、弊社の事業ミッションは、、、

社歴を活かす地場宅建業のあり方を、日々の業務から見直していく。
R なアイデアもろもろ・・・
厳しい時代を生き残る、その最善策をご提供します。

上記の通り地場業者さんに対して、一言で言えば業務の「デザイン＆アイデア」を提供しています。

なんで地場業者さんかというと、街を盛り上げるのって宅建業者の役割が大きいから。
街の人になるにはその街の不動産業者が入口だし、お祭りや地域の伝統を継承していくにもたいてい地元の不動産業＆建設業が縁の下の力持ちになっています。

だから地場業者さんにこれからも頑張ってもらわなければ街は廃れていくような気がします。

ところが地場業者さんってだんだん苦しくなってきている。それは商売の環境が大きく変わってきているのにうまく対応できていないから。
それでも、まだ、昔ながらのお客さんが支えてくれている。今はまだ。でもそのお客さんも変わりつつあります。

地場業者さんに欠けている部分は何か？

ひとつの例として、、、

地場不動産業者は何事もやることがチープ過ぎるという点。

例えば売買営業では少なくとも数千万円の商品を扱っているわけです。
今の時代FAXでギザギザになった白黒の紙一枚で「どうですか？」は無いでしょ？

先日も「営業力＝発信力＝質ｘ量」で言いました。
ちょっとした差で反響総取り、成約率飛躍的向上。
他社より１０％差を付けるだけで３００％の効果を出せることもあるんです。

広告って量に応じてお金がかかりますが、ひな形とかは一回作ってしまえばずっと使えます。

取りあえずはお金かかりませんので何でも訊いて下さい。

先日エントリした「営業力＝発信力」の続きです。

例えば、上のようなポスティング用のチラシ。

1万部撒いて反響はどのくらいあるでしょうか。
１〜２件が良いところですか？

仮にそうだとしたら、反響成約率が２０％だとすると１件契約を取るのに５万部撒く必要があります。

営業マンが平日の空いた時間に撒くとしても平均２００軒／時だと１万枚で５０時間、５万枚だと２５０時間かかります。
ポスティング代行業者に頼むと５円／枚で１万枚が５万円、５万枚だと２５万円かかります。
印刷代を含めずとも１成約の単価が２５万円ですよ。広告費としては割に合わなそうですね。

営業マンの時給がゼロ（すなわちボランティア）ならいくらでもやれば良いと思いますが、そんなことありません。
ポスティングに過大な時間を使ってしまえばその分、当然ながら他の業務が圧迫します。
営業マンの時間はタダでは無いんです。効率的に仕事をしてもらう必要があります。

じゃこの場合、効率的な仕事ってなんでしょうか？

それは労力（または費用）に見合うだけの反響を上げることですよね。
そのためにはチラシの質を上げる必要があります。

例えば、わかりやすさだったり、他社との差別化だったり、安心感だったりと、つまりはチラシ自体のクオリティを上げることです。

表題にあるように営業力は質ｘ量です。もちろんある程度の量は必要ですが、量を増やせばその分比例して費用がかかります。

一方で質はどうでしょう？

上のチラシの例で言えば、質の向上で成果は５倍も１０倍も変わる可能性があります。
世の中のあらゆる商品を見渡してみればヒット商品は競合の何倍も売れたりしてます。
不動産という商品は流通の特性として他社との商品の優劣がほとんどありません。
だからこそ反響を得るためには「見せ方」を工夫しなければならないのです。

そして、「見せ方」の工夫にはそれなりの基礎知識とテクニックが重要です。それを営業マンに教え込む体制を社内に作るか、もしくは「見せ方」のプロに手伝ってもらう必要があります。

そこで習得したものはこの先ずっと使えるんです。一回やってしまえば後はコストがかからない。
質を上げるというのはそれだけ効率的なのです。

これはオーナー訪問の際のパンフレットでも来店客への小冊子でも自社サイトでも、「発信」という作業では全て同じことです。

今一度、営業マンへの仕事の与え方を振り返ってみて下さい。
そして、WEBサイトを含む自社のあらゆる顧客向け資料を改めて見直してみて下さい。

本日、というか日付変わって昨夜、twitterの不動産／建築クラスタ交流会に行ってきました。
数年ぶりに、さくら事務所の長嶋さんにお会いして、いくつか用意しておいた質問や教えを授かりました。
例えば業界が注目する「両手禁止」の件やレインズ公開についてなどなど。
私の周りでは「長嶋をみつけたら石を投げろ」的な雰囲気があるのですが、それをそのままお伝えしたりしてちょっと失礼だったかもしれませんけど。（笑）
まぁ、氏はナイスガイなので全く気にとめていないようでしたが。

そこで表題についてですが、私のセミナーの一項目としていつも言っていることなのですが、一昔前まで、営業力っていうのはコミュニケーション力だったと思います。
それは今も変わらない最も重要なことではありますが、営業の舞台をネットに移すとちょっとニュアンスが変わります。
コミュニケーション力というよりまずは発信力なのではないかと。

この業界に入った当初、先輩営業マンによく言われました。不用意にしゃべるな、と。
２０代の中盤くらいだとお客様より自分自身はだいぶ若い。
だからニコニコして物件をご案内さえすればいい。物件を決めるのは客だ、と。
タクシーみたいなもんですね。

それはそれで正解だったのかもしれませんが、ネットでは違います。
発言しなければ存在自体が認識されない世界です。

ここで枕に戻るのですが、今日いや昨夜、改めてそれを感じました。
普段ROM（リードオンリー）ってる人と違って、発信力のある人は初めてリアルにお会いしても既にどんな方かわかっています。発信の積み重ねが人となりを浮かび上がらせます。
中には容姿が自分の想像と全く違いびっくりすることもありますが、それはそれでクイズの答えを知るようで楽しい体験です。

これってスタッフブログとかみて来店するお客様が感じていることじゃないですか？

ネットで発信していくことって恥ずかしいことだし、未だに私も後から読み返して赤面することが多々あります。
きっとこの文章も後から読み返せばピンク色くらいにはなるでしょう。ほろ酔いで書いているからだけではありません。

でもそれって決して悪いことじゃないし、逆に言えばそこで成長できるってことです。
ネットでの発信に比べてもっと不用意になるはずのリアルな発言では後に形が残りません。
きっとネット上の発信の方が自分を成長させるはず。

だから。恥ずかしがらず、いや恥ずかしくともどんどん発信していきましょう。
その中で自分のキャラを磨き上げていきましょう。

それがこれからの時代の営業力だと思います。

この手のテクニックは様々な書籍も出てますし今更感がいっぱいですが、それと比して実際にいろんな会社の会議に参加させて頂くと、それらのノウハウを実践されているところはほぼ皆無。

不動産業界は組織運営という面では（も？）圧倒的に遅れているのかもしれません。

というわけで私が実践または考える理想的な会議のポイントを以下の通り。

◇会議の目的を事前にはっきりさせる。
ブレストなのか、決定事項を作る会議なのか、ゴールのない会議は無駄だと認識しましょう。

◇必要最小限の少人数で行う。（４〜５人程度）
無駄に参加者の多い会議は進行の妨げになります。中には報告または指示だけで良い人がいるはずです。

◇短時間で行う。（目安は３０分程度）
どんなに重要な案件が複数あっても時間を強制的に短く設定してしまいます。

◇事前に議題書を作成し十分な時間を与えておく。
各自意見をまとめてきてもらい、会議中は意見を活発に出し合うことが必須。意見の出ない人は次回から呼ばない。

◇書記以外は議事を取らない。
全員が同様のメモを取るのは無駄です。後で書記が議事録を関係各位にメールすれば良いのです。

◇決定事項と期限を必ず作り上げる。
決定事項と期限の無い会議は会議ではありません。

◇議事録は会議終了後すぐ配布（メール）
後回しにすると議事録の質が急激に落ちます。書記は会議後すぐに他の予定を作らないこと。

なんだったか女性の下着を作ってる会社はどんなに重要な案件でも３分／件で物事を決めていくという話を聞いたことがあります。当事者の事前準備は大変でしょうが多人数が一斉に集まる場所でイチから始めるよりも遙かに良いわけですね。

最後にオマケで、、、会議は立ってやるというのもあります。必然的に短時間になり頭の回転にも良いみたいです。

ぜひ明日から実践してみましょう。

追記：上記には会議の冒頭にやるべき最も重要な要素がひとつ抜けています。
ご興味のある方は遠慮なくお問い合わせください！