第一回のテーマは「中古」というわけで、かねてから私が思っていることをひとつ、本エントリにて問題提起させて頂きます。

リノベーションの広がりにはメディアの整備が必要ではないか

これからの中古市場を考えるとき、賃貸にせよ売買にせよ市場のニーズがニッチ化していく中でそれに呼応するリノベーションの必要性が高まっています。

そしてリノベーション物件の供給拡大と流通促進のためにはそのニーズとマッチングするためのメディアの整備が必要ではないかと思っています。

◆私の経験

今から８年ほど前、地場の建設業＆賃貸管理業者に従事していた際、私はコンセプト系賃貸住宅／リノベーションの企画を起こしました。

冒頭で申し上げたとおり、ニッチなニーズに呼応する物件を造ることももちろんですが、最も重要な課題はそれを求める顧客にリーチすることでした。

当時、不動産業界ではようやくアットホームやリクルートなどのポータルサイトが集客メディアとして活用されはじめた段階で、インターネット上での集客＝ポータルサイトという図式が認知されつつあった状況でした。

ただ、メディアとしてのポータルサイトは数値データが主な指標で、価格単価が高いリノベーション物件では反響が得られませんでした。

そこで自社サイトへの直接的な誘導の必要性を感じ、自社サイトを当時weblogと呼ばれていたいわゆるブログ型にリニューアルしました。
（当該サイト：http://www.amayahome.com/designers/top.html）

同時にメルマガを発行し、物珍しさからマスメディアにも度々取り上げられ、１年半ほどで３千人を超える会員を集める人気サイトとなりました。そして２００４年に入ってソーシャルメディアのmixiにて当該コミュニティも立ち上げましたが、一方で効果的な物件掲載メディアは見あたらない状況が続きました。

他方、これまでに近隣の建設業者や不動産業者が同様の物件を立ち上げ、集客で失敗し続けていくのをたくさん見てきました。

◆ニッチなニーズへ対応することの必要性

住まいに対して資産的な側面より生活の質という側面が重視されつつあるこれからの時代、ライフステージ／スタイルに応じた商品提供は必須のものとなります。またライフスタイル自体が多様化している状況ではさらにニッチなニーズに対応していくことがますます求められていくでしょう。ニッチなニーズにマッチした住まいは顧客満足度を飛躍的に向上させます。

◆ニッチなニーズへ対応することの問題

特に賃貸物件の供給で言えばタイムイズマネーで、空室期間を抑えることが事業運営上最大の問題です。

迅速なマッチングを図るには供給者の独力では力不足だと感じます。

例えば、「ミッドセンチュリーが大好き」、「愛車を愛でる」、「海と共に」、「ギーク達が集まる」、「脱アトピー住宅」、「経年の味わい」など、このような物件を網羅的に探すことへの敷居が非常に高い状況です。

技術的には解決できる見通しがありながらも現況の物件情報のあり方、流通手法に様々な問題があるかと思います。

◆メディア構築のために必要なこと

この項目を埋めるためにぜひ皆様のお知恵を拝借したいと思う所存です。

営業力＝発信力＝質ｘ量でも述べたとおり、モノに比べてヒトが少なくなるこれからの時代においては、営業の分野でも質を上げて行かなければなりません。

例えば顧客が求めているモノ（ニーズ）を探るときってどうしていますか？

お客様っていろんな方がいます。そしてそれぞれにおいてニーズは多少なりとも異なります。
会議などでも具体的な事例をアレコレ挙げていくとひとつの結論を生むためにはその情報を整理する必要が出てきます。

そこで表題の通り、マトリックス化をオススメします。

下の図は新築の賃貸物件を造る際のニーズ分析の一例です。
（わかりやすくするために簡略化しています）
※クリックで拡大します。

縦軸に住戸の面積、横軸に価格帯を設定しています。

このように考えると、顧客毎のニーズが整理され、どこに焦点を当てるべきかハッキリしてきます。

例えばお部屋の改修／リノベーションの場合には横軸を築年数にしたりすると経年／タイプ毎の必要な改修ポイントがうまく整理されるでしょう。

他にも物件の広告を作る際のポイントだったりWEB制作の際のターゲット絞り込みだったり、事業の再構成だったりと、幅広い分野でこのマトリックス化が活躍するはずです。

ぜひ、今日からはじめてみましょう！

実は某所で書き進めておりまして、表題のように今日はなぜかその８。（笑）
全部お読みになりたい方は私までご連絡下さいませ。

ではさっそく。

■目次
１．賃貸事業の問題点
２．安全な賃貸事業とは？
３．エリアの特長
４．コアターゲットの選定
５．ニーズとシーズ
６．事業コンセプトとブランディング
７．施工業者に求めること
８．ＷＥＢ活用＆コンテンツ資産

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５．ニーズとシーズ

前回まで２回ほど横道にそれましたが、今回は話を賃貸住宅企画に戻して、ニーズとシーズについてです。

まず、ニーズとは賃貸住宅に入居する方々にとって必要不可欠だと思うこと。子供の学区だとか周辺施設などもありますが、主には設備関係などが中心になります。
例えば、最近の入居者からすればオートロックやエアコン、ウォシュレットなどは大方誰もが欲しい設備です。
一方で追い焚き機能は二人以上の入居者、ワンルームなら居室の照明や一通りの家具など、ターゲットによってもニーズが異なります。
多くのニーズに応えていこうとすると機能がてんこ盛りでそれだけ採算が厳しくなりますので賃料設定を上げなくてはなりません。
以前申し上げたとおり、ターゲットの選定すなわち入居者像を絞り込むことが企画の重要なポイントになるわけです。

次にシーズとはどういったものでしょうか。シーズとは英語でseeds、つまり種のことです。
一般的には芽がまだ出ていない潜在的なニーズ、例えば新機能や新技術のことを指すことが多いようです。
ただ、私はもうちょっと違うとらえ方をしています。
シーズとはそこに住む入居者自身も気づきにくい、言うなれば「雰囲気」のようなもの。
なんとなく住み心地が良いとか暮らしやすい雰囲気。お気に入りの空間。
そういうお部屋があります。
なんとも捉え所のない話になってしまいますが、そういう物件が確かに存在します。
それは設備の充実とは次元の違うところにポイントがあるのだと思いますが、物件の企画として盛り込むのは非常に難しいことです。
しかしながらこれからの時代、入居者は多くの物件から自分の住まいを選べる状況です。
事業の企画をする者として、この難題に取り組んでいきたいと思っています。
それは入居者の満足を自分の喜びと感じる熱意が成功の糸口になるのではないかと思います。

今回は漠然とした話で恐縮ですが、このシーズについては今後も引き続きお伝えしていきたいと思います。

子供たちの夏休みは終わってしまいましたが、それに伴い例年になく早い秋が訪れようとしています。
夏の間、空いてしまっていた物件は出来る限り速やかに客付けしていきたいですね。
この陽気とともにお客様の出足も早く良くなっていただければありがたいのですが。

さて、前回の続きをお話させていただきます。

私、山田の個人的な考えで進めていますが、これまでにいろいろな物件を取り扱い、そして長期事業として企画してきた経験に基づくものです。
ちょっと長くなりそうですが、最後までお付き合い頂ければ幸いです。

今回は以下の目次の中で、二つ目の「安全な賃貸事業とは？」になります。

■目次
１．賃貸事業の問題点
２．安全な賃貸事業とは？
３．エリアの特長
４．コアターゲットの選定
５．ニーズとシーズ
６．事業コンセプトとブランディング
７．施工業者に求めること
８．ＷＥＢ活用＆コンテンツ資産

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２．安全な賃貸事業とは？

前回、現在の賃貸事業の問題点として以下の７点を挙げました。

（１）マクロ的には既に供給過剰
（２）少子化により市場規模は減少傾向
（３）一般的な事業に比べ、初期投資の割合がきわめて大きい
（４）老朽化による事業収支の悪化
（５）住宅ニーズの変化への対応に迫られている
（６）事業の長期保証的商品が実際にはうまく機能しない可能性大
（７）総じて事業リスクは高まっていく傾向にある

要するに、上記問題点（７）で言うところの事業リスクが昔に比べるとかなり大きくなってきているわけです。
そのような状況を踏まえて、より安全に賃貸事業を新規に立ち上げるにはどいういうことに注意しなければならないのか。

（１）賃貸事業はお客様商売
もっとも大事な考え方はこれだと思います。前回の冒頭でも申し上げましたが、例えばアパートを建てるというのはすなわちひとつの事業を起業すると言えます。
この事業のお客様は入居者、つまり一般の消費者です。八百屋さんやケーキ屋さんのお客様と同じです。
商品はずばり建物そのものですが、それだけではありません。そこに暮らす消費者の「暮らし」そのものが商品サービスとして提供されるものです。
日々直接お客様とコミュニケーションを取りながら販売する店主なら当たり前のことが、アパート経営においては忘れがちな部分になっているきらいが往々にしてあります。
しかしながら逆に言ってしまえば、まだまだ「お客様商売」という感覚がない賃貸物件が多いからこそ、この当たり前のことが差別化のポイントになるのです。
建てたアパートはもちろん資産ではありますが、むしろ事業としてお客様である借主に選ばれる／喜ばれる商品にすることが重要です。
そのことをオーナーに理解して頂かなければなりません。

（２）「みんなと同じ」は失敗の元
先ほどの八百屋さんやケーキ屋さんにおいて、もし近くに同じ類のお店があったらどうでしょう？
当然ながら同業のお店同士はお客様をめぐって競争になります。
八百屋さんにおいては鮮度や価格、ケーキ屋さんでも価格はもとより、よりおいしいまたはユニークな素材やデコレーションで同業との差別化を図るはずです。
賃貸事業においても既に激しい競争があります。ただ、それがオーナーには直接見えにくくなっているのです。

ご存知の通りこういうご時世でも満室経営を長らく続けている物件の例はたくさんあります。
そのポイントは多くの場合、他の物件には欠けている入居者への「満足感の提供」などの付加価値があるところです。
どこで買っても同じケーキならすぐに価格勝負になってしまいますが、他にはない「おいしさ」は高くても遠くからでも買いに来てくれるものです。

（３）「押し付ける」ではなく「求められる」
賃貸事業がお客様商売ならこれも当たり前のことだと思います。新しく商品をお客様に提供するなら当然、「求められる」ものを作るべきです。
ところが現場でお部屋探しのお客様と接していると感じることですが、多くの賃貸物件は必ずしもそうなっていない現状があります。ときには新築の物件であってさえも。
それはいったい何故なのでしょうか？

先ほどのケーキ屋さんの例で言えば多くの場合作る人と売る人が同じです。
ところが賃貸物件の場合、作る人と売る人がたいてい別ですよね。
作る人である建設会社にとってお客様は結局のところ入居者ではありません。施主であるオーナーです。
極端な言い方をすれば建てたらおしまい。その後、長期にわたって賃貸事業自体がうまくいくかどうかは関係ありません。

例えば某大手の建設会社では、賃貸住宅のショールームにてオーナーにその場でいくつかの種類が並んでいるコーヒーカップのひとつを選ばせます。
何となく選んだそのコーヒーカップには底の裏に番号が書いてあります。その番号がそのまま物件のテイストとして決められてしまう。
パッケージになっている画一的な新築賃貸住宅商品のデザインテイストを心理ゲームもどきで選ばせてしまうのです。

だからこそ、建設会社の言いなりになってしまうのではなく、この商品を使っていただく入居者に「求められる」ことを十二分に考える必要があります。
それを知っているのは誰なのか？それは日々一般のお客様と一緒にお部屋探しをして、その後退室されるまでお付き合いする不動産／管理業者だと思います。

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「安全な賃貸事業」についてはまだまだ続くのですが、この後についてはぜひ弊社までお気軽にお問い合わせ頂き、御社と一緒に考えていきたいと思います。

■目次
１．賃貸事業の問題点
２．安全な賃貸事業とは？
３．エリアの特長
４．コアターゲットの選定
５．ニーズとシーズ
６．事業コンセプトとブランディング
７．施工業者に求めること
８．ＷＥＢ活用＆コンテンツ資産

具体的には上記目次のような形でお話を進めていきます。

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１．賃貸事業の問題点

賃貸事業を考えるにあたってまず真っ先に行うべきことは、既に飽和しているとも言われる賃貸住宅などの供給に、現時点でどのような問題が発生しているのかを知ることかと思います。
新しい賃貸事業を始めることは起業（ベンチャー）のひとつと言えますが、暗闇や道なき道を歩む訳でなく、他山の石を大いに活用できる業種です。
かといって自分をその石に合わせる必要が全くないことはだいぶ先で改めて述べますが。

（１）マクロ的には既に供給過剰
なかなか空室が埋まらなくなってきている物件は明らかに増えています。

（２）少子化により市場規模は減少傾向
言うまでもなく、これからさらに空室住戸が右肩上がりで増えていく一方であることはご存知の通りかと思います。

（３）一般的な事業に比べ、初期投資の割合がきわめて大きい
賃貸事業を行っているオーナーの多くが「建てたらオシマイ」と勘違いされています。確かに投資コストのほとんどは建築費であることが多いようですが。その後はほったらかしになってしまっていること自体も大きな問題です。

（４）老朽化による事業収支の悪化
事業計画上の晩年を迎える以前に老朽化による空室増加および賃料低下に苦しむ物件が非常に多くなってきています。
そもそもの事業計画の不備を今ここで問題にしても手遅れとしか言いようがありません。

（５）住宅ニーズの変化への対応に迫られている
上記（４）より以前に、まだ築後１０年に満たない物件の空室が埋まらないケースもあります。
借主が求める「住まいに対する要件」に合わないのがその理由です。

（６）事業の長期保証的商品が実際にはうまく機能しない可能性大
ひとくちで言えば例えばマスターリース。これは中にはやたらと長い期間の保証もありますけど、保証収入がどんな場合でも確定しているのでなければどれだけの意味があるのでしょうか。その限界がわかっているのなら良いですが、保証の範囲を正確にご理解されていますか？

（７）総じて事業リスクは高まっていく傾向にある
上記、いくつも並べましたが、その他の様々な状況をふまえても賃貸事業のリスクは以前に比べ、かなり高まっていく傾向にあるのはほぼ間違いないでしょう。

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このようにいくつもの問題点が見受けられます。
そしてこれらをふまえ、次回の「安全な賃貸事業とは？」に続きます。