不動産業者のためのITハック術

この記事は全国賃貸新聞社への過去の連載に加筆したものです。

第一回：これからの賃貸管理業とは？

昨年９月より連載させて頂きました、「不動産業者のためのgoogleハック術」、「不動産会社のためのモバイル活用術」に引き続き今回より賃貸管理業にフォーカスし続けてお話しさせて頂きます。

ご存じのように賃貸物件の多くは地主などによる個人経営であり、またその管理を受託する賃貸管理業においても地場の小規模業者が多くを占めています。

賃貸物件を商品として利用する立場の消費者などからみれば他の業界に比べそのサービスはかなり遅れていると言わざるを得ません。
そして少子高齢化でますます空室率は高まりつつあり、国交省が推進する登録制などの整備状況も踏まえると、小さな賃貸管理業にとっては厳しい時代になっていくのは避けられないでしょう。
その中で、どういったサービスを行っていく必要があるのか、業務のブラッシュアップ、これからの賃貸管理業に求められることなどをIT活用という時代の要請に絡めながら挙げていきたいと思います。

お話を進める上でのポイントは以下の５点です。

（１）賃貸管理業に求められる発信力

賃貸オーナーにとってこれから最も大きな問題になってくるのは言うまでもなく空室対策です。 一方で仲介市場はその形を変えようとしています。
従来の客付／元付の棲み分けは崩れつつあるのです。
賃貸管理業者は従来のやり方、すなわち必要最低限の定型物件情報（数値情報）をレインズやポータルサイトへ登録し、あとは客付業者頼み、であれば近い将来淘汰されてしまうかもしれません。

オーナーの世代交代を待たなくとも、今現在その向こう側に「見えない相手」としてご子息などからの強い要求が潜在的にあるはずです。

（２）商品のブラッシュアップ

賃貸管理業者にとって直接的なお客様は貸主でしょうが、貸主のお客様は借主であり、賃貸事業という「商売」の中で賃貸物件という商品は借主のニーズで提供されるべきものです。
これから先の借主にとってのニーズを業務の中で日々体感し、商品をブラッシュアップしていくノウハウが無ければ貸主のサポート役は務まりません。

（３）建物の履歴管理と営繕業務

建物はスクラップ＆ビルドの消費財からリノベーションなどのてこ入れにより長期的な商材へと変わりつつあります。
賃貸管理業の適正化が求められています。

（４）これからの賃貸管理ツールに必要なこと

昨今のクラウド／モバイルの潮流は数百万円もする既存の賃貸管理業務ソフトを代替する可能性を秘めています。

（５）IT活用による組織管理

ルーティン業務の管理やスタッフ管理、人材育成などにおいてもITが果たす役割は大きくなってきています。
グループウェアをはじめとする様々なツールを業務に取り込んでいくことが必須です。

このように厳しい時代になりつつあるからこそ、組織の体質改善を行い、時代に合わせた業態へと変化しなければならないでしょう。 この連載がそのきっかけとなれば幸いです。

来る６／２２（火）、建物インスペクションいや両手禁止ｗで有名なさくら事務所の長嶋修社長が言い出しっぺ？の第一回ハ会シンポジウムが開催されます。
（開催要項はコチラ）

第一回のテーマは「中古」というわけで、かねてから私が思っていることをひとつ、本エントリにて問題提起させて頂きます。

このGW中、遅ればせながら龍馬伝を第一回から今週の第１８回まで一気に見ました。
特に龍馬が海外の技術や政治の仕組みに触れたときの興奮ぶりが印象的です。
現代の私たちから見れば当たり前のことがまだ当たり前でなかった時代。
その、時代がまさに変わろうとするその場の臨場感を画面のこちら側から堪能しました。

でも近い将来から見れば今の私たちも龍馬と同じ状況にいるのかもしれませんね。
今を正しく評価するには未来からの視点が必要です。

龍馬がジョン万次郎から聞いた、民が選挙で大統領を選ぶ仕組み。
それは不動産業で言えば消費者に選ばれる今までに無いサービスの仕組みかもしれません。
黒船にある蒸気機関や大砲などの様々な技術。
それはクラウドやモバイル、WEBアプリなど最近登場した新しいIT技術かもしれません。

今までのやり方からすれば常識的で無いこと、そして一度もやったことの無いこと。
でももうちょっと先には当たり前になっていることなのかも。

個々の業者さんにとってそれは何か？

最近お問い合わせ頂く業者様にご訪問するとよく話題に出る、物件量と仲介料割引。
自社サイトに１００件載せてお問い合せが２件だから千件載せたいとか、近隣他社がやってるからウチも仲介料半額にとか。
その事業の修正を否定するものではありませんが、それって何も考えず今までのやり方の延長で、そこから何も変わっていない気がします。
そこに何らかの大きな志（大義）があり、それを前面に出していくなら別ですが。

龍馬の時代には行われていませんでしたが、民のことを考えれば選挙という制度が当たり前の権利であるように、、、
今はまだ不動産業界では行われていませんが、消費者のことを考えれば当たり前のサービスというものがまだまだあるような気がします。

それを見つけるために必要なこと。それは龍馬のような「志」なんだと思います。
大きな志があれば、きっと見つかるはずです。

そして私はデザイン＆アイデアをもってこれからもお手伝いしていきます。それが私の志です。

いまの世でうそだと思われていることが、次の世では当然なことになる。坂本龍馬

前回に引き続き改めて（社）サードビジョン様主催のセミナーにてお話しさせて頂くことになりました。

詳しくはコチラから。

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昨年9月より続いてきました全国賃貸住宅新聞への連載ですが、本日より三つ目の連載が始まりました。

題して「最新WEBサービスで変わる賃貸管理業務」です。

今回は、これからの賃貸業のあり方を私なりに俯瞰的な視点でお話し致します。もちろん具体的な成功事例も織り交ぜながら実務のお役に立つような話題にするつもりです。

是非、ご購読の上、ご覧頂ければ幸いです。

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いつもお世話になっており、かつ尊敬するクライアントの社長様から教えていただいた言葉。

心が変われば、態度が変わる。
態度が変われば、行動が変わる。
行動が変われば、習慣が変わる。
習慣が変われば、人格が変わる。
人格が変われば、運命が変わる。
運命が変われば、人生が変わる。

ヒンズー教の教えだそうです。

これを実務の現場でスタッフに指導してもまず心を変えてもらうのが大変。
そして心（気持ち）が変わったとしても、実際に行動を変えるのはもっと難しいことです。

だからあの手この手の仕掛けを施します。
ただ、いろいろやってみると逆にコアな部分が見えてきます。

取りあえず業務上、成果を上げるところまで、私なりにもっとも重要な部分だと思うところを残してシンプルにしました。

例えば、その会社では今、事業の再構築中です。それを現場のスタッフ全員で連日遅くまで喧々諤々しながら組み立てています。

みんなワクワクしながらやっています。

会社勤めの中でこんな体験なかなか無いですよね。きっといつか大きく役に立つときがくると思います。
彼らはちゃんとそれを感じながら目の前のことに取り組んでいます。

スタッフのモチベーションが低いとお嘆きの経営者様、仕掛けはいくらでもありますよ！

全賃新聞への連載中な「モバイル活用術」から「その１オマケ」に続き、その２です。

今回は、不動産業のためのアプリになります。

◆HOME’S for iPhone（物件検索アプリ）

あのHOME’SがiPhoneアプリになっています。エンド 向けではありますが、今までの携帯からの物件検索に比べると断然こちらの方が使いやすい。不動産ポータル各社の中でもさすがにネクスト社は動きが早いですね。

◆マップ （GoogleMaps／ストリートビュー）

◆Pocket Meter（距離計測アプリ）

これはiPhoneのマイクとスピーカーを使った音波による距離計測アプリです。例えばお部屋の壁 から壁までの距離などを驚くほど正確に計測できます。物件内覧の際に営業マンはよくメジャーを持って行きますが、これで代用できるかもしれません。

◆Flashlight（懐中電灯アプリ）

iPhoneを懐中電灯の代わりに します。夕方以降薄暗い物件のブレーカーを上げるのに懐中電灯が無いと大変。そんなときにはこのアプリが活躍します。

◆Sun Seeker（太陽軌跡表示アプリ）

これはちょっと説明が難しいので すが、iPhone3GSに付いているコンパス機能、加速度センサー、GPS、カメラを使い、画面に表示させた風景の中で太陽の軌跡を表示させることがで きるものです。最近流行のAR技術（拡張現実）です。例えば部屋の中から窓の外を写すと画面の中に太陽の軌跡が表れます。つまり曇りの日や夜間でも日当た りの状況がわかる、それだけでなく夏至や冬至の状態も確認できるというなんとも未来的なすごいアプリです。

iPhoneの大きい版であるところのiPadがちょっと発売遅れるみたいですが、４月末には登場します。

個人的には今か今かと待ち構えている状況ですが、一方で弊社としてはiPadや新しい形のモバイルツール登場後の不動産業務のあり方についていろいろと考察し、業務ツールを開発中です。

まずそのひとつが自社サイトを彩るサイトコンテンツ「建物図鑑」なのですが、もっと抜本的な部分での業務環境改善の柱として業務データーベースのパッケージを考えています。

例えば反響から始まる顧客管理全般、賃貸管理全般。

賃貸管理で言えばちょっと本格的なソフトだとイニシャルで数百万円、自社にローカルサーバーを置けば保守料も含めて維持費が数十万／年くらい飛んでるかと思います。

これが業務改善、集客向上にどの程度繋がっているでしょう？

実はソフトの使い勝手の悪さ融通の効かなさに振り回されたりしていませんか？

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不動産業は営業が中心の世界なので特に中小規模の会社においては業務効率や業務手法の面で他の業界に比べると旧態依然としていることが多いです。

営業力＝発信力＝質ｘ量でも述べたとおり、モノに比べてヒトが少なくなるこれからの時代においては、営業の分野でも質を上げて行かなければなりません。

例えば顧客が求めているモノ（ニーズ）を探るときってどうしていますか？

お客様っていろんな方がいます。そしてそれぞれにおいてニーズは多少なりとも異なります。
会議などでも具体的な事例をアレコレ挙げていくとひとつの結論を生むためにはその情報を整理する必要が出てきます。

そこで表題の通り、マトリックス化をオススメします。

下の図は新築の賃貸物件を造る際のニーズ分析の一例です。
（わかりやすくするために簡略化しています）
※クリックで拡大します。

縦軸に住戸の面積、横軸に価格帯を設定しています。

このように考えると、顧客毎のニーズが整理され、どこに焦点を当てるべきかハッキリしてきます。

例えばお部屋の改修／リノベーションの場合には横軸を築年数にしたりすると経年／タイプ毎の必要な改修ポイントがうまく整理されるでしょう。

他にも物件の広告を作る際のポイントだったりWEB制作の際のターゲット絞り込みだったり、事業の再構成だったりと、幅広い分野でこのマトリックス化が活躍するはずです。

ぜひ、今日からはじめてみましょう！

先日の「その１」に続き、次は不動産業者向けの業務アプリを紹介する予定でしたが、その前に「その１」のオマケ。

◆ちょっと高いけど高機能タイプの名刺管理アプリ（WorldCard Mobile）

2，300円もするので私は躊躇していますが、OCR（文字読み取り機能）も付いた本格的な名刺管理アプリです。
参照したい名刺が２〜３００枚を超える場合にはやはりインデックス／検索機能が欲しいのでこういう本格的なアプリの出番ですね。

でも私はEvernoteが進化するのを待ってます。

◆iPhoneからパソコンを動かすリモートデスクトップアプリ（TeamViewer）

いわゆるVNC、iPhoneから職場や自宅のパソコンを操作するアプリです。
ただ、iPhoneの小さな画面から操作するのでかなり厳しい。

だから、、、これはiPadの可能性を大きく飛躍させるアプリと言えるでしょう。

出先にはiPadだけ持って行き、そこから職場のパソコンにリモートアクセスして作業する。
あたかもiPadがWindowsパソコンになったかのように。

有料版には手が出ませんが、このたぐいのアプリが今後、業務スタイルを変えることは間違い無いでしょうね。

というわけで今回は「その１」のオマケでした。

某紙にて連載中のモバイル活用術ですが、なかなか好評を頂いております。
そこでその中からダイジェストで一部こちらでご紹介致します。

まずは、一般ビジネスマンにも通用する基本的な部分。
早速、、、以下の通りです。

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唐突ですが、弊社の事業ミッションは、、、

社歴を活かす地場宅建業のあり方を、日々の業務から見直していく。
R なアイデアもろもろ・・・
厳しい時代を生き残る、その最善策をご提供します。

上記の通り地場業者さんに対して、一言で言えば業務の「デザイン＆アイデア」を提供しています。

なんで地場業者さんかというと、街を盛り上げるのって宅建業者の役割が大きいから。
街の人になるにはその街の不動産業者が入口だし、お祭りや地域の伝統を継承していくにもたいてい地元の不動産業＆建設業が縁の下の力持ちになっています。

だから地場業者さんにこれからも頑張ってもらわなければ街は廃れていくような気がします。

ところが地場業者さんってだんだん苦しくなってきている。それは商売の環境が大きく変わってきているのにうまく対応できていないから。
それでも、まだ、昔ながらのお客さんが支えてくれている。今はまだ。でもそのお客さんも変わりつつあります。

地場業者さんに欠けている部分は何か？

ひとつの例として、、、

地場不動産業者は何事もやることがチープ過ぎるという点。

例えば売買営業では少なくとも数千万円の商品を扱っているわけです。
今の時代FAXでギザギザになった白黒の紙一枚で「どうですか？」は無いでしょ？

先日も「営業力＝発信力＝質ｘ量」で言いました。
ちょっとした差で反響総取り、成約率飛躍的向上。
他社より１０％差を付けるだけで３００％の効果を出せることもあるんです。

広告って量に応じてお金がかかりますが、ひな形とかは一回作ってしまえばずっと使えます。

取りあえずはお金かかりませんので何でも訊いて下さい。

先日エントリした「営業力＝発信力」の続きです。

例えば、上のようなポスティング用のチラシ。

1万部撒いて反響はどのくらいあるでしょうか。
１〜２件が良いところですか？

仮にそうだとしたら、反響成約率が２０％だとすると１件契約を取るのに５万部撒く必要があります。

営業マンが平日の空いた時間に撒くとしても平均２００軒／時だと１万枚で５０時間、５万枚だと２５０時間かかります。
ポスティング代行業者に頼むと５円／枚で１万枚が５万円、５万枚だと２５万円かかります。
印刷代を含めずとも１成約の単価が２５万円ですよ。広告費としては割に合わなそうですね。

営業マンの時給がゼロ（すなわちボランティア）ならいくらでもやれば良いと思いますが、そんなことありません。
ポスティングに過大な時間を使ってしまえばその分、当然ながら他の業務が圧迫します。
営業マンの時間はタダでは無いんです。効率的に仕事をしてもらう必要があります。

じゃこの場合、効率的な仕事ってなんでしょうか？

それは労力（または費用）に見合うだけの反響を上げることですよね。
そのためにはチラシの質を上げる必要があります。

例えば、わかりやすさだったり、他社との差別化だったり、安心感だったりと、つまりはチラシ自体のクオリティを上げることです。

表題にあるように営業力は質ｘ量です。もちろんある程度の量は必要ですが、量を増やせばその分比例して費用がかかります。

一方で質はどうでしょう？

上のチラシの例で言えば、質の向上で成果は５倍も１０倍も変わる可能性があります。
世の中のあらゆる商品を見渡してみればヒット商品は競合の何倍も売れたりしてます。
不動産という商品は流通の特性として他社との商品の優劣がほとんどありません。
だからこそ反響を得るためには「見せ方」を工夫しなければならないのです。

そして、「見せ方」の工夫にはそれなりの基礎知識とテクニックが重要です。それを営業マンに教え込む体制を社内に作るか、もしくは「見せ方」のプロに手伝ってもらう必要があります。

そこで習得したものはこの先ずっと使えるんです。一回やってしまえば後はコストがかからない。
質を上げるというのはそれだけ効率的なのです。

これはオーナー訪問の際のパンフレットでも来店客への小冊子でも自社サイトでも、「発信」という作業では全て同じことです。

今一度、営業マンへの仕事の与え方を振り返ってみて下さい。
そして、WEBサイトを含む自社のあらゆる顧客向け資料を改めて見直してみて下さい。

先週に引き続き、昨日も（社）神奈川県宅建協会横浜北支部の都筑南／北地区にて合同セミナーを行いました。

今回は２時間弱あまり、余談なども交えながら楽しく開催させて頂きました。

当日の資料を前回同様ダイジェスト版としてまとめたものをご紹介します。
※音声はありません。

◆セミナーをご検討されているご関係者各位へ
本テーマの資料はこの２倍程度ございます。またいろいろなテーマをご用意しております。
お気軽にお問い合わせ下さいませ。 (続きを読む…)

発売前の評判なんてあてにならないものですが、iPadに関しては単に「iPhoneが大きくなったもの」というだけで生活や業務のIT活用を大きく変えるのだと思います。

本日はその一端を垣間見る記事をいくつか。

◆魅惑のiPadアプリについて知っておくべき6つのこと

（前略）コンピューターソフト感覚でiPadアプリをとらえたくなりそうですけど、逆にiPadには、PCじゃないからこそ可能な数々のメリットがあると強調されてますよ。

そもそもPC上のタスクのように、面倒なファイル保存や起動終了操作は不要なので、電源オンからiPadアプリ の立ち上げまでにかかる時間は、Windowsなんかとは比べものになりません。ホームボタンさえ押せば、瞬時に他のアプリへと切り替わりますし、これま での作業はしっかりと自動保存済みであります。フォルダやファイルなどの概念がまったく理解できていない人だって、直感的にイジり倒せる新アプリばかりとのことですから、やっぱり特にお年寄りなんかには最適なんでしょうね。

私も全賃さんへの連載に書きましたが、今までパソコンを使っていなかった方々にネットの世界やマルチメディアな環境を自然に取り込んでもらえるツールだと思います。

振り返ればパソコンとネットが不動産業務に本格的に定着してから約10年。まだたったの10年なんですね。
今業務でパソコンの前に座ってる方々はその作法に初めて接してからたかだか１０年なんですよ。
ちなみに私は当時の文字通りマイコンピュータをゲットしてから３０年弱。

iPadとクラウド環境の組み合わせは恐らく、これからの１０年の標準的な作法なんじゃないかな。

この辺の話はまた別の機会（連載記事かも）に詳しく述べます。

◆iPad版雑誌の初めてのビデオデモ，Wired誌の電子雑誌が今夏から発売へ

記事中の動画、すごいですね。雑誌の閲覧にはもってこいなんでしょうが、我々は雑誌を書類や募集図面に読み替えて想像してみましょう。

例えば価格順／物件種別毎に振り分けたマイソクを社内の複合機からガーッと一遍にPDF化しておいてそれをiPadへ放り込んでおく。
それだけで営業スタイルがちょっと変わりますね。

あと、都市部のiPhoneユーザーならご存知、ストリートビューの快適さ。これも現場での営業トークやご案内行動自体が変わります。

その他、iPhoneで出ているあんなアプリやこんなアプリ、業務にそのまま使えるたくさんの機能がそのままiPadでも使えるんです。

今の時点でテンション上がりすぎでしょうか？（笑）