information不動産業ノウハウ

来週、大阪へ行くのでちょっとこの話題を。
（ついでにｗ不動産業者向け飲み会やります！）

◆橋下徹が目指すもの

ここで細かい政策について語ってもしょうがないので、私なりに感じたことを言えば次の二つです。

１．財政再建
２．次世代の活力向上

１についてはあらゆる既得権益を壊すことで市場原理に基づく最適化を図ろうとしています。 行政に無駄が多いのは今に始まったことではありませんが、その上に乗っかり続けている人々のパフォーマンスが悪すぎてもはやこのままにはしておけないわけですね。 ２については都構想に隠れて今のところあまり焦点が当たっていませんが、これこそ氏が最も力を注ごうとしている部分なのだと思います。

１で無駄を削いだ分を２に向けて十二分に投資するというスキームで、単純に小さな行政を目指す市場主義者では無いと思います。裏にあるのは言うなれば世代間闘争ということなのかな。

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最近、様々な不動産業者さんと交流を深めていく中で感じることのひとつ。
管理職の皆さんは何を考え、何を行っているんでしょうか？

規模で言えば中小が圧倒的に多いこの業界ですから、管理職といえど現場のプレイヤーも兼任されている方が多いでしょう。
現場スタッフに比べれば忙しく、組織のマネジメントは片手間になってしまっているかもしれません。
しかしながらこの日々厳しくなっていくビジネス環境で部門の数字を維持し作っていくのは１プレイヤーとしての頑張りでは無く、マネジメントです。

マーケットが冷え込んでいけば、今までのやり方を繰り返していても右肩下がりになるだけです。
それを補うためにスタッフが単純に物量勝負を続ければ組織は疲弊していきます。
そういう業者をたくさん見てきました。

閑散期で１年を通じて一番余裕のあるこの８月、何か新しい仕掛けにトライしましたか？
部下に何かアイデアを求めましたか？
ネット上に新しいサービスを見つけましたか？
facebookは始めていますか？

そんな余裕はありませんか？
自社にとって自分が管理職としている価値はどこにありますか？

管理職が指示し、スタッフが動く１０％の仕掛けが５０％の収益増を生む、そんな仕掛けが求められています。

わからなければご連絡ください。私がお手伝いします。

インターネットが不動産業にとって最も重要なメディアとなって早１０年以上が経ちました。当初は大手不動産ポータルに物件情報を掲載することが全てでしたが、ここ数年はどんな小さな業者でも自社サイトを持つようになっています。
その中で自社サイトにいかにお客を呼べるか、アクセス数を増やす最も有効な手段としてSEO（※）がもてはやされてきました。
しかしながら、仮にSEOがある程度効果をあげ、自社サイトへのアクセス数が増えても一向にお問い合わせが増えず、成約数が伸びないといった状況があります。

ひとつは不動産という商品が本や電化製品のようにたまたま見たサイトから、その場ですぐ購入ボタンを押すようなものではないということです。
もうひとつはインターネット自体がここ数年変化を遂げつつあり、コンテンツの質が生む「つながり」のメディアになってきているということです。
ネット上のあちこちにどれほどの広告を打っても中身のないサイトではアクセス数は増えどお客の反応（お問い合わせ）は得られないという状況になりつつあります。
ネットは既に単なる広告メディアではなく、営業の現場になっているのです。

以上を踏まえ、不動産業における自社サイトに必要なこと、そして自社サイトを中心にその周りで何を行うべきかという面で以下の７つのポイントを挙げます。

※SEOとは、googleのような検索エンジンで例えば「下北沢　賃貸」などのキーワードで検索されたときに上位に表示されるように施す工夫です。

１．２００件も５００件も（ほぼ）一緒。

自社サイトの場合、手間をかけて掲載物件を倍増させても、反響は比例しません。
大手不動産ポータルと同じレベルの、手間のかかる絞り込み検索はしてもらえません。

ひとつひとつの物件について、大手不動産ポータルには無い情報が求められています。

２．１０〜２０％の決め物に集中する。

どんな雑誌にも冒頭には特集ページがあります。
初めて手に取る雑誌の価値を左右するのは特集ページです。
ピックアップするごく一部のオススメ物件をどれだけ深掘りするかで、そのサイトの価値が決まります。

３．お客は物件だけを見ていない。

お客から見れば物件は、生活の場を移すための一要素でしかありません。
エリア／沿線の絞り込みから個々の物件について、例えばその周辺環境も重要な要素。
物件そのものの数値情報だけで決めることなんて出来るはずありません。
地元ならではの情報が自社のブランディングや大手業者との差別化に繋がります。

不動産という商品特性上、最終的にお客がお付き合いしたいと思う業者は本来地元業者であるべきなのです。

４．手間のかけどころを絞り込む。

ひとつには１，２で述べたように数にこだわるよりごく一部で良いので質にこだわる。
そして、３で述べたような街情報などのブログは重要と言えども直接収益を生むものではありません。
そこは全て自分達で作りあげるのではなく、マッシュアップなどを活用し、既にネット上に点在する情報を集めてくるような仕掛けを施します。

５．フロー型情報よりストック型情報を。

発信力＝数ｘ質ｘ時間。
例えばポスティングは即時的な効果があるにせよその広告寿命は一瞬です。対して管理物件の現地看板のようなものは長期にわたって自社の集客導線になり得ます。ネットにおけるコンテンツも同様です。
自社の長期的な知的資産になり得るコンテンツを増やしていく仕掛けが必要です。
物件紹介の切り口として短期的な寿命の空室情報の他に、長期的なコンテンツとして建物情報（建物図鑑）のように満室時でも興味を持ってもらうことが有効になります。

６．サイトは大きくするより増やしていく。

既にネット上には膨大な情報があふれていて、スムーズに有用な情報にたどり着くことが難しくなっています。
情報を与える側としてはあれもこれも自分達が発信しているもの全てを取りあえず見せたいという欲望があります。
しかしながらそれは情報を受け取る側からすれば邪魔になっています。かえって有用な情報を隠すことになっているのです。
商品毎というより、お客の層毎にサイトを分けて、極端に言えば仮に同じ商品であっても客層毎に別の切り口で情報を与えることが重要です。

自社のメインサイトを唯一の入口にするのではなく、その外側にいろいろな切り口の入口を作り、ひとつひとつの現場で直接お客とやりとりができる仕掛けが必要です。

７．WEBは広告媒体というより、つながりの場に。

大手不動産ポータルにアップした物件からの反響が極めて薄く、成約率が低いのはご存じかと思います。
従来は営業マンが動き出すのは反響をもらってから。
電話／メールのお問い合わせをもらう前の段階で潜在顧客にリーチしていくことがこれからの営業です。
自社サイトとソーシャルメディアの連携がそれを可能にします。
たまたま見て頂いた自社サイトからお付き合いが続いていく仕掛け、今までざるのように失っていた多数の潜在顧客を囲い込むために最も重要なのです。

自社サイトをリニューアルする際には、上記７つのポイントを踏まえ、自社サイトだけでなくネット全体の中で仕掛けを作り、その運営においても業務のボリュームに強弱をはっきりさせることが効率よく効果をあげ続けるために最重要なものとなります。

作ったらお終いではなく、作ってからが勝負です。

遅ればせながら新年明けましておめでとうございます。

今年、弊社は昨年後半から続く新企画をひとつひとつ商品化し、不動産業者の皆様に様々なサプライズをご提供していくつもりです。

是非ご期待頂き、今後ともどうぞよろしくお願い致します。

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先日お伝えした「これからの賃貸管理会社・・・」という話の中で「発信力」については賃貸であれ売買であれこれからの仲介業には必要不可欠な要素となります。

今日はその辺をもっとかみ砕いて詳しくお話し致します。

特に不動産仲介業は元々情報産業であり、消費者との情報の非対称性というのをビジネスモデルの根幹としてきました。
それがインターネットによって明らかに崩れつつあります。 
そしてインターネットが集客の基盤になった現在では、営業力＝発信力であることは以前もお伝えしたとおり常識になりました。

では、発信力を強化するには何をすればいいのか？

そこでほとんどの業者さんは募集物件数をより多くポータルサイトに登録すること、という形で終わってしまっています。
じゃ明日から登録物件を２倍にできますか？委任物件を２倍にできますか？
長年かけて積み上げてきた物件数の基盤を簡単に倍にすることなど不可能じゃないですか？

ポータルサイトにあらゆる物件が掲載されていて、特定の条件における物件数としては既に業者より消費者の方が良く知っている状況です。その中で仲介業の収益は掲載数ではなく成約数に依存します。 
ポータルと同じレベルの物件情報だけで自社への反響そして来店を増やしていくのは限界が見えています。

そこでまず、物件情報の質を上げることが必要なのです。 
長くなるので詳しくは書きませんが、質は２倍３倍にすることが簡単です。
キャッチコピーひとつでも質は倍になります。
例えば「男前豆腐」の例のように言葉ひとつで数倍に出来る余地があります。
せめて委任物件くらいは情報の質を上げないと、物件を所有する売主／貸主が御社に委任する意義はありません。

そして、時間すなわち情報発信の期間。
期間はちょっと目先を変えるだけで数十倍にすることができます。
ほとんどの業者さんは自社の情報発信を募集物件情報に依存しています。だからたかだか数ヶ月の流れゆく情報発信を繰り返し続けているのです。

例えば弊社の建物図鑑というサービスは、現在どんなホームページを運営している業者さんであってもストック型コンテンツとしてご提供できます。
また、自社サイトの外側に目を向ければ、いつまでもネット上に残り続ける集客導線としての情報発信は特にソーシャルメディアなどをうまく使うことで積み上げていくことができます。

つまりはこういうことです。

営業力＝発信力＝数ｘ質ｘ時間（期間）

この公式を自社に有効に取り入れるために、ぜひ弊社にお問い合わせください！

本日、某業界紙の美人編集長と久しぶりにいろいろとお話しさせて頂きました。

賃貸事業のオーナーにとってこれからますます厳しい時代がやってきます。

その中で賃貸管理業者の皆さんにはプロとして何が求められるのか。

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この記事は全国賃貸新聞社への過去の連載に加筆したものです。

第一回：これからの賃貸管理業とは？

昨年９月より連載させて頂きました、「不動産業者のためのgoogleハック術」、「不動産会社のためのモバイル活用術」に引き続き今回より賃貸管理業にフォーカスし続けてお話しさせて頂きます。

ご存じのように賃貸物件の多くは地主などによる個人経営であり、またその管理を受託する賃貸管理業においても地場の小規模業者が多くを占めています。

賃貸物件を商品として利用する立場の消費者などからみれば他の業界に比べそのサービスはかなり遅れていると言わざるを得ません。
そして少子高齢化でますます空室率は高まりつつあり、国交省が推進する登録制などの整備状況も踏まえると、小さな賃貸管理業にとっては厳しい時代になっていくのは避けられないでしょう。
その中で、どういったサービスを行っていく必要があるのか、業務のブラッシュアップ、これからの賃貸管理業に求められることなどをIT活用という時代の要請に絡めながら挙げていきたいと思います。

お話を進める上でのポイントは以下の５点です。

（１）賃貸管理業に求められる発信力

賃貸オーナーにとってこれから最も大きな問題になってくるのは言うまでもなく空室対策です。 一方で仲介市場はその形を変えようとしています。
従来の客付／元付の棲み分けは崩れつつあるのです。
賃貸管理業者は従来のやり方、すなわち必要最低限の定型物件情報（数値情報）をレインズやポータルサイトへ登録し、あとは客付業者頼み、であれば近い将来淘汰されてしまうかもしれません。

オーナーの世代交代を待たなくとも、今現在その向こう側に「見えない相手」としてご子息などからの強い要求が潜在的にあるはずです。

（２）商品のブラッシュアップ

賃貸管理業者にとって直接的なお客様は貸主でしょうが、貸主のお客様は借主であり、賃貸事業という「商売」の中で賃貸物件という商品は借主のニーズで提供されるべきものです。
これから先の借主にとってのニーズを業務の中で日々体感し、商品をブラッシュアップしていくノウハウが無ければ貸主のサポート役は務まりません。

（３）建物の履歴管理と営繕業務

建物はスクラップ＆ビルドの消費財からリノベーションなどのてこ入れにより長期的な商材へと変わりつつあります。
賃貸管理業の適正化が求められています。

（４）これからの賃貸管理ツールに必要なこと

昨今のクラウド／モバイルの潮流は数百万円もする既存の賃貸管理業務ソフトを代替する可能性を秘めています。

（５）IT活用による組織管理

ルーティン業務の管理やスタッフ管理、人材育成などにおいてもITが果たす役割は大きくなってきています。
グループウェアをはじめとする様々なツールを業務に取り込んでいくことが必須です。

このように厳しい時代になりつつあるからこそ、組織の体質改善を行い、時代に合わせた業態へと変化しなければならないでしょう。 この連載がそのきっかけとなれば幸いです。

来る６／２２（火）、建物インスペクションいや両手禁止ｗで有名なさくら事務所の長嶋修社長が言い出しっぺ？の第一回ハ会シンポジウムが開催されます。
（開催要項はコチラ）

第一回のテーマは「中古」というわけで、かねてから私が思っていることをひとつ、本エントリにて問題提起させて頂きます。

このGW中、遅ればせながら龍馬伝を第一回から今週の第１８回まで一気に見ました。
特に龍馬が海外の技術や政治の仕組みに触れたときの興奮ぶりが印象的です。
現代の私たちから見れば当たり前のことがまだ当たり前でなかった時代。
その、時代がまさに変わろうとするその場の臨場感を画面のこちら側から堪能しました。

でも近い将来から見れば今の私たちも龍馬と同じ状況にいるのかもしれませんね。
今を正しく評価するには未来からの視点が必要です。

龍馬がジョン万次郎から聞いた、民が選挙で大統領を選ぶ仕組み。
それは不動産業で言えば消費者に選ばれる今までに無いサービスの仕組みかもしれません。
黒船にある蒸気機関や大砲などの様々な技術。
それはクラウドやモバイル、WEBアプリなど最近登場した新しいIT技術かもしれません。

今までのやり方からすれば常識的で無いこと、そして一度もやったことの無いこと。
でももうちょっと先には当たり前になっていることなのかも。

個々の業者さんにとってそれは何か？

最近お問い合わせ頂く業者様にご訪問するとよく話題に出る、物件量と仲介料割引。
自社サイトに１００件載せてお問い合せが２件だから千件載せたいとか、近隣他社がやってるからウチも仲介料半額にとか。
その事業の修正を否定するものではありませんが、それって何も考えず今までのやり方の延長で、そこから何も変わっていない気がします。
そこに何らかの大きな志（大義）があり、それを前面に出していくなら別ですが。

龍馬の時代には行われていませんでしたが、民のことを考えれば選挙という制度が当たり前の権利であるように、、、
今はまだ不動産業界では行われていませんが、消費者のことを考えれば当たり前のサービスというものがまだまだあるような気がします。

それを見つけるために必要なこと。それは龍馬のような「志」なんだと思います。
大きな志があれば、きっと見つかるはずです。

そして私はデザイン＆アイデアをもってこれからもお手伝いしていきます。それが私の志です。

いまの世でうそだと思われていることが、次の世では当然なことになる。坂本龍馬

前回に引き続き改めて（社）サードビジョン様主催のセミナーにてお話しさせて頂くことになりました。

詳しくはコチラから。

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昨年9月より続いてきました全国賃貸住宅新聞への連載ですが、本日より三つ目の連載が始まりました。

題して「最新WEBサービスで変わる賃貸管理業務」です。

今回は、これからの賃貸業のあり方を私なりに俯瞰的な視点でお話し致します。もちろん具体的な成功事例も織り交ぜながら実務のお役に立つような話題にするつもりです。

是非、ご購読の上、ご覧頂ければ幸いです。

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いつもお世話になっており、かつ尊敬するクライアントの社長様から教えていただいた言葉。

心が変われば、態度が変わる。
態度が変われば、行動が変わる。
行動が変われば、習慣が変わる。
習慣が変われば、人格が変わる。
人格が変われば、運命が変わる。
運命が変われば、人生が変わる。

ヒンズー教の教えだそうです。

これを実務の現場でスタッフに指導してもまず心を変えてもらうのが大変。
そして心（気持ち）が変わったとしても、実際に行動を変えるのはもっと難しいことです。

だからあの手この手の仕掛けを施します。
ただ、いろいろやってみると逆にコアな部分が見えてきます。

取りあえず業務上、成果を上げるところまで、私なりにもっとも重要な部分だと思うところを残してシンプルにしました。

例えば、その会社では今、事業の再構築中です。それを現場のスタッフ全員で連日遅くまで喧々諤々しながら組み立てています。

みんなワクワクしながらやっています。

会社勤めの中でこんな体験なかなか無いですよね。きっといつか大きく役に立つときがくると思います。
彼らはちゃんとそれを感じながら目の前のことに取り組んでいます。

スタッフのモチベーションが低いとお嘆きの経営者様、仕掛けはいくらでもありますよ！

全賃新聞への連載中な「モバイル活用術」から「その１オマケ」に続き、その２です。

今回は、不動産業のためのアプリになります。

◆HOME’S for iPhone（物件検索アプリ）

あのHOME’SがiPhoneアプリになっています。エンド 向けではありますが、今までの携帯からの物件検索に比べると断然こちらの方が使いやすい。不動産ポータル各社の中でもさすがにネクスト社は動きが早いですね。

◆マップ （GoogleMaps／ストリートビュー）

◆Pocket Meter（距離計測アプリ）

これはiPhoneのマイクとスピーカーを使った音波による距離計測アプリです。例えばお部屋の壁 から壁までの距離などを驚くほど正確に計測できます。物件内覧の際に営業マンはよくメジャーを持って行きますが、これで代用できるかもしれません。

◆Flashlight（懐中電灯アプリ）

iPhoneを懐中電灯の代わりに します。夕方以降薄暗い物件のブレーカーを上げるのに懐中電灯が無いと大変。そんなときにはこのアプリが活躍します。

◆Sun Seeker（太陽軌跡表示アプリ）

これはちょっと説明が難しいので すが、iPhone3GSに付いているコンパス機能、加速度センサー、GPS、カメラを使い、画面に表示させた風景の中で太陽の軌跡を表示させることがで きるものです。最近流行のAR技術（拡張現実）です。例えば部屋の中から窓の外を写すと画面の中に太陽の軌跡が表れます。つまり曇りの日や夜間でも日当た りの状況がわかる、それだけでなく夏至や冬至の状態も確認できるというなんとも未来的なすごいアプリです。

iPhoneの大きい版であるところのiPadがちょっと発売遅れるみたいですが、４月末には登場します。

個人的には今か今かと待ち構えている状況ですが、一方で弊社としてはiPadや新しい形のモバイルツール登場後の不動産業務のあり方についていろいろと考察し、業務ツールを開発中です。

まずそのひとつが自社サイトを彩るサイトコンテンツ「建物図鑑」なのですが、もっと抜本的な部分での業務環境改善の柱として業務データーベースのパッケージを考えています。

例えば反響から始まる顧客管理全般、賃貸管理全般。

賃貸管理で言えばちょっと本格的なソフトだとイニシャルで数百万円、自社にローカルサーバーを置けば保守料も含めて維持費が数十万／年くらい飛んでるかと思います。

これが業務改善、集客向上にどの程度繋がっているでしょう？

実はソフトの使い勝手の悪さ融通の効かなさに振り回されたりしていませんか？

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不動産業は営業が中心の世界なので特に中小規模の会社においては業務効率や業務手法の面で他の業界に比べると旧態依然としていることが多いです。

営業力＝発信力＝質ｘ量でも述べたとおり、モノに比べてヒトが少なくなるこれからの時代においては、営業の分野でも質を上げて行かなければなりません。

例えば顧客が求めているモノ（ニーズ）を探るときってどうしていますか？

お客様っていろんな方がいます。そしてそれぞれにおいてニーズは多少なりとも異なります。
会議などでも具体的な事例をアレコレ挙げていくとひとつの結論を生むためにはその情報を整理する必要が出てきます。

そこで表題の通り、マトリックス化をオススメします。

下の図は新築の賃貸物件を造る際のニーズ分析の一例です。
（わかりやすくするために簡略化しています）
※クリックで拡大します。

縦軸に住戸の面積、横軸に価格帯を設定しています。

このように考えると、顧客毎のニーズが整理され、どこに焦点を当てるべきかハッキリしてきます。

例えばお部屋の改修／リノベーションの場合には横軸を築年数にしたりすると経年／タイプ毎の必要な改修ポイントがうまく整理されるでしょう。

他にも物件の広告を作る際のポイントだったりWEB制作の際のターゲット絞り込みだったり、事業の再構成だったりと、幅広い分野でこのマトリックス化が活躍するはずです。

ぜひ、今日からはじめてみましょう！

先日の「その１」に続き、次は不動産業者向けの業務アプリを紹介する予定でしたが、その前に「その１」のオマケ。

◆ちょっと高いけど高機能タイプの名刺管理アプリ（WorldCard Mobile）

2，300円もするので私は躊躇していますが、OCR（文字読み取り機能）も付いた本格的な名刺管理アプリです。
参照したい名刺が２〜３００枚を超える場合にはやはりインデックス／検索機能が欲しいのでこういう本格的なアプリの出番ですね。

でも私はEvernoteが進化するのを待ってます。

◆iPhoneからパソコンを動かすリモートデスクトップアプリ（TeamViewer）

いわゆるVNC、iPhoneから職場や自宅のパソコンを操作するアプリです。
ただ、iPhoneの小さな画面から操作するのでかなり厳しい。

だから、、、これはiPadの可能性を大きく飛躍させるアプリと言えるでしょう。

出先にはiPadだけ持って行き、そこから職場のパソコンにリモートアクセスして作業する。
あたかもiPadがWindowsパソコンになったかのように。

有料版には手が出ませんが、このたぐいのアプリが今後、業務スタイルを変えることは間違い無いでしょうね。

というわけで今回は「その１」のオマケでした。

某紙にて連載中のモバイル活用術ですが、なかなか好評を頂いております。
そこでその中からダイジェストで一部こちらでご紹介致します。

まずは、一般ビジネスマンにも通用する基本的な部分。
早速、、、以下の通りです。

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唐突ですが、弊社の事業ミッションは、、、

社歴を活かす地場宅建業のあり方を、日々の業務から見直していく。
R なアイデアもろもろ・・・
厳しい時代を生き残る、その最善策をご提供します。

上記の通り地場業者さんに対して、一言で言えば業務の「デザイン＆アイデア」を提供しています。

なんで地場業者さんかというと、街を盛り上げるのって宅建業者の役割が大きいから。
街の人になるにはその街の不動産業者が入口だし、お祭りや地域の伝統を継承していくにもたいてい地元の不動産業＆建設業が縁の下の力持ちになっています。

だから地場業者さんにこれからも頑張ってもらわなければ街は廃れていくような気がします。

ところが地場業者さんってだんだん苦しくなってきている。それは商売の環境が大きく変わってきているのにうまく対応できていないから。
それでも、まだ、昔ながらのお客さんが支えてくれている。今はまだ。でもそのお客さんも変わりつつあります。

地場業者さんに欠けている部分は何か？

ひとつの例として、、、

地場不動産業者は何事もやることがチープ過ぎるという点。

例えば売買営業では少なくとも数千万円の商品を扱っているわけです。
今の時代FAXでギザギザになった白黒の紙一枚で「どうですか？」は無いでしょ？

先日も「営業力＝発信力＝質ｘ量」で言いました。
ちょっとした差で反響総取り、成約率飛躍的向上。
他社より１０％差を付けるだけで３００％の効果を出せることもあるんです。

広告って量に応じてお金がかかりますが、ひな形とかは一回作ってしまえばずっと使えます。

取りあえずはお金かかりませんので何でも訊いて下さい。

先日エントリした「営業力＝発信力」の続きです。

例えば、上のようなポスティング用のチラシ。

1万部撒いて反響はどのくらいあるでしょうか。
１〜２件が良いところですか？

仮にそうだとしたら、反響成約率が２０％だとすると１件契約を取るのに５万部撒く必要があります。

営業マンが平日の空いた時間に撒くとしても平均２００軒／時だと１万枚で５０時間、５万枚だと２５０時間かかります。
ポスティング代行業者に頼むと５円／枚で１万枚が５万円、５万枚だと２５万円かかります。
印刷代を含めずとも１成約の単価が２５万円ですよ。広告費としては割に合わなそうですね。

営業マンの時給がゼロ（すなわちボランティア）ならいくらでもやれば良いと思いますが、そんなことありません。
ポスティングに過大な時間を使ってしまえばその分、当然ながら他の業務が圧迫します。
営業マンの時間はタダでは無いんです。効率的に仕事をしてもらう必要があります。

じゃこの場合、効率的な仕事ってなんでしょうか？

それは労力（または費用）に見合うだけの反響を上げることですよね。
そのためにはチラシの質を上げる必要があります。

例えば、わかりやすさだったり、他社との差別化だったり、安心感だったりと、つまりはチラシ自体のクオリティを上げることです。

表題にあるように営業力は質ｘ量です。もちろんある程度の量は必要ですが、量を増やせばその分比例して費用がかかります。

一方で質はどうでしょう？

上のチラシの例で言えば、質の向上で成果は５倍も１０倍も変わる可能性があります。
世の中のあらゆる商品を見渡してみればヒット商品は競合の何倍も売れたりしてます。
不動産という商品は流通の特性として他社との商品の優劣がほとんどありません。
だからこそ反響を得るためには「見せ方」を工夫しなければならないのです。

そして、「見せ方」の工夫にはそれなりの基礎知識とテクニックが重要です。それを営業マンに教え込む体制を社内に作るか、もしくは「見せ方」のプロに手伝ってもらう必要があります。

そこで習得したものはこの先ずっと使えるんです。一回やってしまえば後はコストがかからない。
質を上げるというのはそれだけ効率的なのです。

これはオーナー訪問の際のパンフレットでも来店客への小冊子でも自社サイトでも、「発信」という作業では全て同じことです。

今一度、営業マンへの仕事の与え方を振り返ってみて下さい。
そして、WEBサイトを含む自社のあらゆる顧客向け資料を改めて見直してみて下さい。

先週に引き続き、昨日も（社）神奈川県宅建協会横浜北支部の都筑南／北地区にて合同セミナーを行いました。

今回は２時間弱あまり、余談なども交えながら楽しく開催させて頂きました。

当日の資料を前回同様ダイジェスト版としてまとめたものをご紹介します。
※音声はありません。

◆セミナーをご検討されているご関係者各位へ
本テーマの資料はこの２倍程度ございます。またいろいろなテーマをご用意しております。
お気軽にお問い合わせ下さいませ。 (続きを読む…)

発売前の評判なんてあてにならないものですが、iPadに関しては単に「iPhoneが大きくなったもの」というだけで生活や業務のIT活用を大きく変えるのだと思います。

本日はその一端を垣間見る記事をいくつか。

◆魅惑のiPadアプリについて知っておくべき6つのこと

（前略）コンピューターソフト感覚でiPadアプリをとらえたくなりそうですけど、逆にiPadには、PCじゃないからこそ可能な数々のメリットがあると強調されてますよ。

そもそもPC上のタスクのように、面倒なファイル保存や起動終了操作は不要なので、電源オンからiPadアプリ の立ち上げまでにかかる時間は、Windowsなんかとは比べものになりません。ホームボタンさえ押せば、瞬時に他のアプリへと切り替わりますし、これま での作業はしっかりと自動保存済みであります。フォルダやファイルなどの概念がまったく理解できていない人だって、直感的にイジり倒せる新アプリばかりとのことですから、やっぱり特にお年寄りなんかには最適なんでしょうね。

私も全賃さんへの連載に書きましたが、今までパソコンを使っていなかった方々にネットの世界やマルチメディアな環境を自然に取り込んでもらえるツールだと思います。

振り返ればパソコンとネットが不動産業務に本格的に定着してから約10年。まだたったの10年なんですね。
今業務でパソコンの前に座ってる方々はその作法に初めて接してからたかだか１０年なんですよ。
ちなみに私は当時の文字通りマイコンピュータをゲットしてから３０年弱。

iPadとクラウド環境の組み合わせは恐らく、これからの１０年の標準的な作法なんじゃないかな。

この辺の話はまた別の機会（連載記事かも）に詳しく述べます。

◆iPad版雑誌の初めてのビデオデモ，Wired誌の電子雑誌が今夏から発売へ

記事中の動画、すごいですね。雑誌の閲覧にはもってこいなんでしょうが、我々は雑誌を書類や募集図面に読み替えて想像してみましょう。

例えば価格順／物件種別毎に振り分けたマイソクを社内の複合機からガーッと一遍にPDF化しておいてそれをiPadへ放り込んでおく。
それだけで営業スタイルがちょっと変わりますね。

あと、都市部のiPhoneユーザーならご存知、ストリートビューの快適さ。これも現場での営業トークやご案内行動自体が変わります。

その他、iPhoneで出ているあんなアプリやこんなアプリ、業務にそのまま使えるたくさんの機能がそのままiPadでも使えるんです。

今の時点でテンション上がりすぎでしょうか？（笑）

コラム系ブログでは更新を一番楽しみにしているChikirinさんのおちゃらけブログから。
まずはその最新記事を御覧下さい。

◆賃貸住宅斡旋のネット化　そろそろ？

まず、上記記事を私なりに箇条書きにまとめます。

・賃貸住宅は高度にスペック化された商品。
・故に「ＩＴ技術＆ネット向き」なのにネット化が遅い。
・ネット化が遅れるのは他と同様、「既存市場におけるリーダー企業が、ネット化に反対する（動かない）から」。
・既存市場を独占・寡占している企業は、積極的にビジネスをネット化したいとは思わない。
・ネット化が進むためには“アタッカー”（過激な新規参入者）／既存事業者の“抜け駆け企業”がでてくる必要がある。
・もしくは「サービス提供者も仲介者も高齢者だから」か？
・商品情報をすべて抑えているのはネットが不得意な“駅前の不動産屋さん”。
・つまり供給側のネットとの親和性が非常に低い。
・もうひとつ、大家にとって重要なのは空室を埋めるより入居後。
・入居中のリスクに対処する不動産屋の価値が高い。
・賃貸後のメンテナンスというプロセスは全くネットにむいてない事業。
・つまり募集と管理を”アンバンドル”（別々に）する必要性。
・最近増えた物件は販売業者所有。
・販売売れ残りが賃貸で出ている。
・彼らは入居後のメンテでは他者の助けはいらないプロ。
・だから空室／借り手のマッチングが効率的。
・今回の不況はネット化促進のきっかけになるかも。
・”ゆがんだ市場”を直すには“市場の効率化”が効果的。
・そろそろ賃貸住宅斡旋市場も潮目が変わってくるかも。

ふう。

私的には後半でちょっと引っかかる部分があるにせよ、大方的確だと思います。

さて、地場業者様各位、この記事読んでどう思われましたか？

明後日の宅建協会某地区セミナーの資料をここで丸ごとアップしたい衝動にかられますが、ひとまず先日アップしたこの動画を御覧下さい。
（特に前半）

皆さん売却委任や管理受託って増やしたいですよね。
そしたらまず何をやらなければならないか。

セミナーでは他にもいろいろ言ってますが、ひとつだけ挙げれば、、、

これからの時代は「営業力＝発信力」なんです。

賃貸で言えば地主の世代交代が進む前に自分たちが変わらなきゃ。

従業員を一人切り、二人切りして食いつなごうと思ったらダメです。

自分たちが今すぐ変わらなきゃ。

本日、というか日付変わって昨夜、twitterの不動産／建築クラスタ交流会に行ってきました。
数年ぶりに、さくら事務所の長嶋さんにお会いして、いくつか用意しておいた質問や教えを授かりました。
例えば業界が注目する「両手禁止」の件やレインズ公開についてなどなど。
私の周りでは「長嶋をみつけたら石を投げろ」的な雰囲気があるのですが、それをそのままお伝えしたりしてちょっと失礼だったかもしれませんけど。（笑）
まぁ、氏はナイスガイなので全く気にとめていないようでしたが。

そこで表題についてですが、私のセミナーの一項目としていつも言っていることなのですが、一昔前まで、営業力っていうのはコミュニケーション力だったと思います。
それは今も変わらない最も重要なことではありますが、営業の舞台をネットに移すとちょっとニュアンスが変わります。
コミュニケーション力というよりまずは発信力なのではないかと。

この業界に入った当初、先輩営業マンによく言われました。不用意にしゃべるな、と。
２０代の中盤くらいだとお客様より自分自身はだいぶ若い。
だからニコニコして物件をご案内さえすればいい。物件を決めるのは客だ、と。
タクシーみたいなもんですね。

それはそれで正解だったのかもしれませんが、ネットでは違います。
発言しなければ存在自体が認識されない世界です。

ここで枕に戻るのですが、今日いや昨夜、改めてそれを感じました。
普段ROM（リードオンリー）ってる人と違って、発信力のある人は初めてリアルにお会いしても既にどんな方かわかっています。発信の積み重ねが人となりを浮かび上がらせます。
中には容姿が自分の想像と全く違いびっくりすることもありますが、それはそれでクイズの答えを知るようで楽しい体験です。

これってスタッフブログとかみて来店するお客様が感じていることじゃないですか？

ネットで発信していくことって恥ずかしいことだし、未だに私も後から読み返して赤面することが多々あります。
きっとこの文章も後から読み返せばピンク色くらいにはなるでしょう。ほろ酔いで書いているからだけではありません。

でもそれって決して悪いことじゃないし、逆に言えばそこで成長できるってことです。
ネットでの発信に比べてもっと不用意になるはずのリアルな発言では後に形が残りません。
きっとネット上の発信の方が自分を成長させるはず。

だから。恥ずかしがらず、いや恥ずかしくともどんどん発信していきましょう。
その中で自分のキャラを磨き上げていきましょう。

それがこれからの時代の営業力だと思います。

昨日は横浜の青葉北地区にて2回目のセミナーを実施致しました。

1時間余りの駆け足になりましたが、盛りだくさんの内容でちょっと詰め込み過ぎだったかもしれません。

以下、ダイジェスト版を動画でご紹介致します。

この手のテクニックは様々な書籍も出てますし今更感がいっぱいですが、それと比して実際にいろんな会社の会議に参加させて頂くと、それらのノウハウを実践されているところはほぼ皆無。

不動産業界は組織運営という面では（も？）圧倒的に遅れているのかもしれません。

というわけで私が実践または考える理想的な会議のポイントを以下の通り。

◇会議の目的を事前にはっきりさせる。
ブレストなのか、決定事項を作る会議なのか、ゴールのない会議は無駄だと認識しましょう。

◇必要最小限の少人数で行う。（４〜５人程度）
無駄に参加者の多い会議は進行の妨げになります。中には報告または指示だけで良い人がいるはずです。

◇短時間で行う。（目安は３０分程度）
どんなに重要な案件が複数あっても時間を強制的に短く設定してしまいます。

◇事前に議題書を作成し十分な時間を与えておく。
各自意見をまとめてきてもらい、会議中は意見を活発に出し合うことが必須。意見の出ない人は次回から呼ばない。

◇書記以外は議事を取らない。
全員が同様のメモを取るのは無駄です。後で書記が議事録を関係各位にメールすれば良いのです。

◇決定事項と期限を必ず作り上げる。
決定事項と期限の無い会議は会議ではありません。

◇議事録は会議終了後すぐ配布（メール）
後回しにすると議事録の質が急激に落ちます。書記は会議後すぐに他の予定を作らないこと。

なんだったか女性の下着を作ってる会社はどんなに重要な案件でも３分／件で物事を決めていくという話を聞いたことがあります。当事者の事前準備は大変でしょうが多人数が一斉に集まる場所でイチから始めるよりも遙かに良いわけですね。

最後にオマケで、、、会議は立ってやるというのもあります。必然的に短時間になり頭の回転にも良いみたいです。

ぜひ明日から実践してみましょう。

追記：上記には会議の冒頭にやるべき最も重要な要素がひとつ抜けています。
ご興味のある方は遠慮なくお問い合わせください！

先日twitterにて、かの浦田健さんをはじめ大家業の著名各位がつぶやいて怒っていました。

怒りの源はこちら。

簡単にまとめると、ある賃貸オーナーさんの空室がなかなか決まらない。
リフォームにもお金をかけてるし、広告料を３ヶ月も管理会社から要求されている。
それなのに実は管理会社が自社で情報を抱え込み、客付他社を排除していることがバレたと。

当然大家さんの立場からすれば激怒ですね。

でも管理会社（元付業者）の立場からすれば、実は良くあることでは？

でもでも、、、これって元付業者の既存ビジネスモデルがもうヤバいっていうか、昔ながらのやり方が通用しなくなっていることを露呈しているわけです。

管理会社からすれば、、、客付業者は決まってナンボのイケイケなので、入居後のクレームを減らすためにお客様の属性やら云々との言い訳がアレコレ出るのはわかりますが、もうそんな時代じゃないです。

大家としては空室対策は最大の課題です。それは今後もっと顕著になっていくことは言うまでもありません。
そんな時代に入居者や大家に対してお役所仕事みたいなやり方は通用しません。

弊社の賃貸管理業者向けセミナーでも繰り返しお伝えしていますが、物件を磨くことと、物件の情報発信をしていくことは元付業者の努めです。ここをきちんと行えない業者はこれから急激に淘汰されていくでしょう。

情報発信って何ですか？ポータルへアップしてマイソク配っておしまいですか？

それで大家さん（もしくはそのご子息）／売主はさん安心しますか？

客付業者は敵ではありません。彼らをうまく取り込む必要があるのでは？

私がいつもお世話になっている（株）デジコムの前原社長がいいことを言ってます。

具体的なことはぜひ社内レクチャーに私を呼んでください！
（結びは結局、宣伝かよ！）

不動産業者の皆さんは普段、業務においてパソコンそしてインターネットを活用されていると思いますが、ことネット上の情報収集に関しては何をお使いですか？

何ってなによ？と言う感じかもしれませんが、ホームページを見るなら当然、インターネットエクスプローラー（IE）をはじめとするブラウザと呼ばれるソフトですよね。
この記事自体もブラウザでご覧になっているかと思います。

この、ブラウザと呼ばれるソフトも実は現在ではIEよりももっと便利で快適なソフトがいくつか出ています。
私が使っているのは、検索エンジンのgoogleが出しているgoogle chromeが中心ですが、firefoxやsafariも良く使います。
ブラウザについても、うまい使い方などについてはお話したいことがいろいろありますが、、、

話を戻して、今回はRSSリーダーというソフトについてのご紹介です。

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